方直科技专注中小学同步教育产品的研发、设计、销售及持续服务，是的中↘小学同步教育产品及服务的提供商。公司2018年一季度营业收入3631.09万元，较上年同期增长16.04%;归属于上市公司股东的净利润894.58万元，较上年同期增长20.78%。实现了连续3个季度大幅增长，各项指标均有持续走强的趋势。再次验证公司在教育信息化道路发展的正确性，公司在巩固强化内容资源优势基础上，围绕主业重点打造三个超级IP，即㊣数字教材、数字教辅、名师优课程体系，持续加大产品研发投入，加快推进各√应用端全覆盖，努力打造K12在线教育垂直领域领头企业。

　　近日，机会宝独家专访了方直科技总经理黄■晓峰，调研干货【整理如下：

　　机会宝：作为的中小学同步教育产品及服务的供应商，请问『公司的核心竞争力体现在哪几个方面?

　　总经理黄晓峰：公司现在从事的行业通俗一点讲叫“数字教材+数字教辅”，也就是根据学生学习的效果，提供个性化解决方案。目标是通过科技技术让】学生减负，未来◇能够真正实现个性化学习。对于核心竞争力，我认●为主要体现在四个方面：

　　第一、深耕教育领域25年，是一个真正“懂”教育的企←业，市场上很多做教育的企业都是之前做其★他业务转型过来的，行业专业度与认识度都不及方直。另外，方直有专门的教学研究院，大概有三十人左右，大部分人都有编辑证，这个规模其实可以等同于一个中等的出版社。

　　第二、上游合作优势︼明显，教育行业最重要的是跟上游出版社、教科院合作，因为很多地区的教材都是当地的我们称之为“教科院”编写出来的，那么他们会有很多的专家↑和老师参与这个教材的编写。方ξ直在早期的时候开发“多媒体教育软件”就跟这些机构、老师有深度的合作了。

　　第三、研发实力强大有保障，方直去年成立了方直〓创新研究院，就是专门研究大数据分析跟大数据存储的这么一个平台。因为数字教材跟数字教辅学生用户量很大，那么学生在使用我们产品的时候，我们会生成∩学生的用户画像，比如学生经常错的一些东∩西或者他不擅长做的东西，方便学生根据自己的问♀题快速找到解决的办法。

　　第四、业务推广优势，方直这么多♂年在跟专家、教育圈培训的一些老师在沟通得出，方直这个产品一旦做出来之后，我们快速传播的能力比其ζ　他的同行要优秀得多。

　　机会宝：未来三◢到五年，公司的主要战略规划是什么?

　　总经理黄晓峰：未来三到五年，我们将围绕方直的主业重点打造三个超级IP。一、数字教材，就是现在跟中小学教材相同步配套的资源内容;二、数字教辅，因为学生学完教材之后，需☆要一些配带的训练、练习跟测试，我们把它归成Ψ教辅。因为教材跟教辅要结合，并把这些东西有机的存储到我们的平台里面，通过这平台来记录学生这种数据的信息，那么最后根据学生的用户画像或者说╱通俗一点叫学生的错题库，给学生推荐到未来定价相对比较高的500-1500元或者更贵的名师优课程，让学生能有机会根据自己这种错误的或者不懂的东西，有针对性的给他推荐，这样实现学∞生真正意义上的减负。

　　机会宝：在业务方面，公司重↘点是中小学，未来业务方面建设公司“漏斗”效应的商业模式需要哪些关键的点，需〓要多长时间才能见效果，能给公司带来多大的市场预期与公司业绩?

　　总经理黄晓峰：方直的目▓标是把小学、初中、高中全覆盖，我们称之为全学科、全学段、多版本的内容都要做，但是目前公司会以小学为基础，先把它完善→，今年的目标就是小学的英语全学段，因为英语的教材版本很多。那么加语文、加数学全学科，到明年会过渡↘到初中，到后年会过渡到高中。建设“漏斗”效应业务模式的关键点在于“开发实力”与“推广实力”，因为方直前期通过出版社的这种合「作，公司大量的产品已经进到教育系统，直接进到学生手里了，这就是我们MOD的最前面，因为政府采购，它价格比∏较低。然后，我们会逐步过渡到学生英语同步或者语文数学同步类的产品。同时，我们可能会免费提供一些测试评价跟训练，围绕着数字教材的同步练习。那么根据这√些内容，我们来分析学生这种用户画Ψ像，最后导流到我们更高端的产品名←师优课，这个价值就是500-5000块钱之间了。其次，我预计完成这个事情可能要两到三年的时间。市场空间方面应该㊣　是很大的，因为做这种在线教育市场的，大家一定认为都是千亿以上的▅，关键是多少人去分、谁分得最多的问题。

　　机会宝：未来公司主要的业务增长点在哪里?

　　总经理黄晓峰：我觉得未来方直主↙要的增长点，一个是数字教材，第二个是名师优课，这个实际上是我们为学生个性化学习提供整体解决方案的，真正未来我●们就在这两个增长点上应该增速会比较快。当然，数字教辅是我们测评的一个基础，通过它我们会有大╲量的用户，通过这个能够上来，就是降低我们的获客成本。

　　机会宝：您认为未来教育行业的市场格局会怎么演变呢?公司在∏里边扮演什么角色?

　　总经理黄晓峰：因为教育一定是有一些区域的特点，因为它是由高考来决定的，所以我觉得这个教育，你说未来会有一两家企业全国通ξ吃啊，我觉得可能「性也有，比如像学而∞思这种，但是真正来讲可能还是以区域化为主的来给各地提供这种服务。但是从互联网来讲，大家目〓前这种都在摸索，它不排除未来可能互联网这种无限的疆域可能让所有人ω　都用你这些东西。那么这种可能性，我觉得也有，最重要的是看大家最终实际怎么去做。因为每个区域的用户可能需求、要求，我认为◣是有一定的差异化，所以在满足差异化的同时又有数字教材这种同步类的资源，我觉得这样的公司在未来竞争当中可能更容易胜出。

　　机会宝：最近几年教育行业一直呈现出一个增长的态势ξ　，但是公司最近表现比较相反。我想』问一下，你怎么看待公司近年来扣非净利润持续下滑这么一个情况呢?

　　总经理黄晓峰：近年来，方直从原来传统行业向互联网转型，我认为这是一个过↓程，因为最近两三年我们加速了转型的一个过程。其实我们的收入始终是在增加的，因为方直科技下面有一个连邦软件子公司，它原来是做传统代理业务，这个下滑的速◥度比较快。其实方直本身的主ω业，我们每年都百分之十几的增长率。

　　机会宝：在公司的财报※中，我们发现公司的应收账款由2016年四季度的93.15天一直增加到2018年一季度的125.44天，且增长幅度有继续扩大的趋势。公司是否︾存在销售疲软的情况下，对客户的信用政策有所放松，以增加公司的销售收入?

　　总经理黄晓峰：这个是不存在的，因为方直大部分的∞业务，我们都是跟教育局或者跟新华书店在合作的，这都是国有企业。我们为什么应收款相对来讲比以前长了?因为我们很多的产品都是地方政府采购的，地方政府在拨钱▓的过程当中，它这个速度可能会慢了一些，一般一两个月左∏右，也就是这个时间我们就把钱收回来了，所以这个问题原则上是不存在。因为方□　直征订业务基本没有存在过(坏账)。

　　机会宝：公司很重视研发投入，根据2017年年报，公司2017年研发☉费用为2631.19元，占公司2017年总收入的26%。请问这么高的一个研发费用投入，是否跟公司的业务模式有关系呢?

　　总经理黄晓峰：那是肯定有关系的，因为任何一个企业◆在转型的过程当中，技术研发的投入是必不可少的。其实我㊣　们占比26%点多主要是因为公司的业务规模还没有扩大，其实这个研发的投入，我认为方直是长→期的、持续的而且要不断的一年比一年多的投入在技术上，这样公司可能才真正有竞◤争力。

　　机会宝：您如何看待高研发投入对净利润侵蚀问题?

　　总经理黄晓峰：在高科技企业当中研发费用的投入都必不可少，最主要是看你有↑没有自己核心知识产权。那么作为方直来讲，在研发方面你不投入，那么未来可能受制于人。从后续来讲，方直▅在这种科技的研发投入，我的感觉就是说只要是在方直这种上市公司财务△允许的情况下，我们肯定是要把它投足。只有这样的话，可能你未来才有一个爆发期。

　　机会宝：根据2017年年报，公司2017年管理费▲率为40.49%，销售费率为24.19%，两大⌒费用共计占比64.68%。是否说明公司获客成本稍微偏高?公司未来如何通过降低获客成本、期间费用来提升利润呢?

　　总经理黄晓峰：因为公『司的管理费用包含了开发费用，刚才已经说过了，开发〓费用公司始终要不断的还要再投入的。至于公司说获客成本，其实方直这块，我觉得最重要的是我们在互联网转型过程当∞中，我们比别人稍微慢了一点，那么并№不意味着我们获客成本一定比别人高。最重要的原因，实际上是我们在往前推进的过程当中可能公司转型期有一些包袱，所以显得这个销售费用可能会高。但是随着这个互∑　联网，它最重要强调的是一个规模效益，当你用户基数到了一定规模的时候，其实这个费用自然就会降低了。那么这里面最重要的是把公司目前的业⌒　务怎么能够尽快的做大，这样的话，可能销售费用往下去降低也就是正常的事。

　　机会宝：我想问一下方直在做互联网这个阶段，就是【做教育和刚才你说的这个包括电商也好，它也有一些相似点，因为服务的都是人群，而方直现在来讲，做互联网现在大概拓展到有多大的服务人群的★数量?

　　总经理黄晓峰：方直是真正互联网人群的用户，我们注册用户其实已经有几百万，但是方直为什么在行业当中有很大的影响力呢?这跟其他的企业不▼同的，你们可能不知道教◇师后面，不是教师有教学参考书吗?那么教师参考书，这种大版本的教参其实都是我们方直配的，比∮如我们拿到这个教参，后面开发配套的软件，只不过它载体是光↑盘的。我们影响的教师可以在全中国，我们在全国可以影响一万以上的老师。其实这些老师也可能他用时候他不知道方直，但是有可能光盘里面的金太阳，我相信很多〖老师是知道的，包括做的素材，所以我认为真正来讲在教育这种竞争首先大家都是要满足教师的需求或者为教师来服务。只要你把教师抓住了，我觉得可能未来学生方面你自然就有很多的机会，那这个其实就是未来所有卐互联网行业包括很多人要在线下要做的事。其实大家的竞争点都在我们称之为学校跟老师，那这个时候就要体现你企业服务于学校、服务于♀老师的能力。那我相信这一点，方直在北、上、广、深包括江苏、浙江这些原有的优势区域，我们会很快的发力在这方面去把这些服务一定要快速做好∏。这样，你后续就一定◣有很大的发展空间跟机会。

　　机会宝：教育部最近发了文件，市场都※比较关注，就是教育信息化的。方直在这个赛道上，你们是◥龙头公司。我想问一下公司怎样结合政府的政策引导，怎么把这个教育信息化结合政策做得市场◥更好?

　　总经理黄晓峰：因为教育信息化是教育部真的经过了很多年的积累，定了这样一个政策，希ぷ望用教育信息化来解决教育的公平化。从方直来讲，我们本身的目标也是科技服务于教育，我们本身目标的想法也是把北、上、广、深这些区域ぷ的高端教育资源带到中西部地区，所以这个也结合方直◣的战略。那么我们未来来讲，会⊙跟很多系统集成商在教育信息化上要加强合作，因为这是方直以前欠缺的。那么现在，我们会通过比╳如教育信息化这种领头的这些企业合作，包括跟中国【移动、中国电信要加强合作。因为这样的话，你可能才能提供整体的一个解决方案。在教育信息化当中，学校各种各样的需求╲是五花八门的，原则是很难出现一个企业满足用户√所有的需求，这时候大家就需要整合资源①了。那么我们方直其实把自己优势的内容提供了，跟别人去整合组成一个更好的来为学校或者为市区服务的一个系统化∩方案，那么这个是方直看到的最佳发展机会。

　　机会宝：从客观的环境上，你ㄨ觉得方直科技未来会面临哪些市场变化?就是现在可能放开二胎之后，未来受教育的人群更多了，包括移动互联网起来了之后，你们这个业务模式会不会更多元，这个方向能不能分析一下?

　　总经理黄晓峰：我觉得从教育来讲，因为教育它不受经济周期的波动，所以说教育其实是一个很好的行业选择。那么随着国№家二胎这种政策的放开，学生的数量学生越来越大了，对做教育这个行业的人♀来说肯定是一个利好。从未来这种AR跟VR这种人工智能+大数据来讲，我觉得作为教育来讲，传统的教育☆变革也就是最近几年可能就要有变化了。我们经常说一句话就是深圳今天教育的问题可能就是其他省明年的问题。其实方直在深圳要说信息化做得好，那么一定是在深圳试点做的好不好。如果深圳都走不■出去的话，那么基本就走不出全国。这是行○业内，做信息行业的人都认可的。那么我们守在深圳这样一个地方，首先我觉得如果深圳用户的需求我们能真正满足，其实我们相信我们方直这个企业随着用互联网这种速度在全国去圈，我觉得会更容易。所以在这方面，刚才回复你说的我们在华南占的比例挺高的，其实我觉得这个真的不高，为什么〗说不高呢?我觉得如果你深圳、广州做好了，你说不定能做四五千万或者更多这都有可能，而是这个市场其实我们占的这个付费用户︻比例都很低。那么从另外一个角度看，在线教育也好、同步〗教育也好，可能市场真的非常大，我们可以把这个都称之为第二课堂。整个第二课堂如果按国家算是可能三万亿都不止，有关的这种□　，就是除了课程内用的教材之外的这种算账，那么各种各样的教辅材料、各种各样的培训班、补习班，我认为这个市场真的是非常大，有足够大的公司，大家可以在这里竞争的△。

　　机会宝：根据2018年一季度报¤，公司的营业收入3631.09万元，较上年同期增长了16%;实现了连续三个季度的大幅增长，各项指标都有转好的趋势，请简单归因分析一下业绩转好的原因?这样的行情会预期会持续多久呢?

　　总经理黄晓峰：其实这个说明我们转型取得了一个良好的成果，因为这个增长表明来源于我们征订业务，实际上是我们传统的原来光盘◎介质的业务在快速的下滑，但是我们互联网的业务增速同样更快，所以在整体增长的过程当中;因此，我们看到的数据是增长的。我们相信在公司大幅转▂型后，业绩预期会持续向好的方面发展。