随着》我国对外开放事业的不断扩大以及国际贸易、金融、服务以及文化交流的日益广泛与深入，国际商务谈判作ζ 为国际商务活动的重要环节的作用日益突出。
为了适应对外开放和国际商务活动的需要，对于高水平的、熟悉国际商务谈判技巧和理论的谈判人才的培养更加迫在眉睫。必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员，而商务谈判衡量商务人员素质的一个重要∞标准。
国际商务谈判是一门门性很强的结实合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学人文科学的范围。
在专业教育中，实习是一个重要的实践♀性教学环节。通过实习，可以使学生熟悉国际商务谈判的具体操作流程，增◥强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。使学生在实习中充分发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础。
谈判是一门◥科学，更是一门艺术，是一门理论与实践紧密结合，当人们掌握了创新思维方法后，在谈判中是可以随时随地进行策略创新、技巧创新，并从而脱离“红海”直驶“蓝海”成为国际商务谈判的创新者的。具有涉外经济活动特点的，政策与实践性很强的应用课程↓。尤其是随着我国进入WTO过渡期，国际商务谈判更成为中国与世界其他国▓家交往、沟通的最主要方▆式之一。在运用人类智慧结晶的基础上，更融入了心理学、管理学、经济学、历史学、社会学乃至数学等多学科知识的精粹。
针对国内外形势的新变化、新特点，本系统采用最新的商务英语系列课程教材，教学过程◤使用情景的竞赛活动㊣，用案№例教学、情景教学╲带动理论教学，把知识优势转化为竞争优势，以培养未来国际贸易人员的商务谈判水平，是极有意义的①创新之举和青春之歌。从各代表队的【仪态（进场、入座、着装、形象）、开场（欢迎、介绍、切题、应对）、谈判组角色分配（明确、足够、精干）、谈判展开（引导与配合、陈述明确）、报盘/还盘（表达清晰、完整、合理）、讨价还价（有理、有利、有据）、让步与卐妥协（适时、适度、主动性）、成交与收尾（归纳、双赢结局），到谈判的控制（掌握主动、掌握节奏与时间▅）、策〖略与技巧运用（语言技巧、气氛调节）和主谈的能力发挥，以及谈判组的整体配合与协调等环节，以创造一个直观的仿真商务谈判环境。授课采用在系统讲授国际商务谈判理论、相关知识以及教师在线同时辅之以案例分析讨论与模拟谈判实践的教学方式。
? 通过系统的学习可以了解有关国际商务谈判活动的相关↑理论和基本原则方面的知识和一般程序；
? 掌握国际商务谈判的基本特点、内容和方法及其礼仪和礼♂节，掌握国际商务谈判业务技巧和实际谈判工作技能；
? 培养谈判场合下人际交流互动技巧以及有⌒效沟通的能力；在学习专业基础知识的同时掌握部分国际经贸专业英语词汇和术⌒ 语，学会应用英语进行基ζ 本的涉外商务谈判，为同学们今后参与︾各 种类型的国内/国际商务谈判活动打下基础。
? 在模拟的环境中，学生们能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果。
? 有机结合传统的教学方式如：授课、讨论和案●例学习，作为一个∑ 有效的模拟教学工具帮助老师教授学生完整的商务谈判战略战术体系，以及各种谈判的技巧和方▼法。
通过对典型案例的模拟谈判，结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，真正做到理论、与实践相结〓合， 理论指导实践，实践检验理论。只有这样，商务人员＠的素质才能够达到一个更高的水平。
二、商务谈判的特点及种类划分
国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；同时具有一般贸易谈判的共性：（1）以经济利益为谈判的目的；（2）以经济利益作为谈判的主要评∏价指标；（3）以价格作为谈①判的核心。
国际商务谈判的种类可以按多种方式划分，1、参加谈判的人数规模来分。2、参加谈判□的利益主体的数量来划分。3、谈判双方接触的方式来划分。4、谈判进行的地点来划分。5、谈判中双方所采用的态度与方针来划分。6、谈判的内容㊣ 来划分等。
三、国际商务谈判的基本程序
国际商务谈判基本程序包括：准备阶段、正式阶段、正式谈判阶◥段、签约阶段、 商务谈判的PRAM模式（PRAM谈判模式,它强调诚信、强调"双赢"、强调入与人之间的和谐关系的维持、谈判人员思维模式的转变，国际Ψ商务谈判中的创新思维博弈，如何培养谈判人员符合PRAM谈判思维模式的谈判能力）和国际商务谈╲判的法律因素。从各代表队的仪态（进场、入座、着装、形象）、开场（欢迎、介绍、切题、应对）、谈判组角色分配（明确、足够、精干）、谈判展开（引导与配合、陈述明确）、报盘/还盘（表达清晰、完整、合理）、讨价还价（有理、有利、有据）、让步与妥协（适时、适度、主动性）、成交与收尾（归纳、双赢结局），到谈判的控制（掌握主动、掌握节奏与时间）、策略与№技巧运用（语言技巧、气氛调节）和主谈的能力发挥，以及谈判组的整体配合与协调等环节、情景的竞赛活动，用案例↓教学№㊣、情景教学带动理论教学，把知识优势转化为竞争优势，以培养未来国际贸易人员的商务谈判水平。
3.1国际商务谈判前¤的准备
1、 主要内容
包括：谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人■员的挑选、谈判№队伍的组织、目标与策略的⌒ 制定、模拟谈判等。
2、 谈判中如何▽了解对手
第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，技术装备水平。
第二是对手的需求╳与诚意。产品的品◇种、质量、数量等。
第三是对手谈判人员状况。
3、 国际商务谈判的礼仪和礼卐节
主要内容
掌握︻谈判过程中的礼仪和礼节，了解各国、各民族的风俗↑习惯。包括：谈判中的礼仪，特别是迎送礼节、洽谈礼仪、宴请礼仪等礼仪的注意事项。必须避免ω的心理状态。了解各国交往的禁忌。不同性格谈判对手的特点和禁忌。
1、礼仪和礼节。含迎送〗礼节、会见礼节、洽谈礼仪、宴请礼仪、参观与互赠礼节等。
2、谈判心理禁忌。避免出现信心不足、热情过度等心理状态。对不同类型的对手的不同方式。了解对手的心理特征和禁忌。
3、各国日常★交往中禁忌，如ω 数字禁忌、颜色禁忌、花卉禁忌等。
4、 各国文化差异对谈判『的影响
主要内容
熟悉各国◤文化差异，掌握各国商人的谈判风格，区分不同谈判对象，确定不同谈判策略。本章的主要内容如下：根据我国的实际情况，应重点掌握：1、美国、加拿大的〓商人的谈判风格。2、英国、法国、德▂国等国家的商人的谈判风格。3、华侨商人的谈判风格。
1、美洲商人的谈判风格，包括美国、加拿大和拉丁美洲的商人的风格。
2、欧洲商人的谈判风格，包括英国、法国、德国、意大利等国家的商人的谈判风格。
3、亚洲商人的谈判风格，包括日本、韩国、南亚、华侨等商人的谈判风格∞。
4、大洋州和非洲商人的谈判风格。
3.2国际商务谈判各阶段的策略
1、主要内容
本章主要讲〓述国际商务谈判从正式开局到达成协议经历的四个阶段，以及四个阶段中要掌握的策略和技巧。其应掌握的知识点包括：列一个公式：国际商务谈判＝商品知识+商品的应用系统知识+国际贸易知识+财务知识+法律知识+对方背景♀知识←+创新思维方法。
1、国际商务谈判策略的概念，制定国际商务谈判策略的步骤
2、开局阶段的策略。其主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
3、报价阶段的策略。包括报价的●先后，报价的方法█以及如何对待对方的报价。
4、磋商阶段的策略。这是谈判的最关键的阶≡段，也是双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。
5、成交阶段的策略。包括：场外交易、最后让步、不忘最后的获利、注意为双方庆贺和谨慎地对待协□议等内容。
2、重点和难点
贸易是以商品加服务寻求地区价差的活动，谈判中所谓〒的技巧、策略、谋略、手段，说到底，都是属≡于方法的范畴。并是视各自的实力、关系和知识、经验、技能、智慧，亦即背景条件、边界条件，而不断调整和变化思维方法的过程。谈判是买卖双方实力的较量和智慧的博弈，也可以说是一种创新思维能力的体现。
3.3国际商ξ 务谈判中的技巧
1、主要内容
主要讲述在谈判过程中的信息∮交流和传递方式，详细卐讲解了听、问、答、叙、看、辩及说服重要作用。其内容如下：
1、商务谈判中听的技巧。包括听的主要形式，听的主要障◣碍是什么，如何做到有效倾听。
2、商务谈判中问的技巧。谈判中╳问包括三个因素：问什么●问题☆，何时发问，怎样发问。谈判中发问的类型，提问的时机和提问的要诀。
3、在谈判中应当就对方提出的问题，实事求是地回答问题。
4、商务谈判中Ψ 叙的技巧。叙的技巧包括入题技巧和阐述技巧。
5、商务谈判中看的技↘巧。主要包括看╳面部表情，上肢的动作语言，下肢♂的动作语言，腹部的动作语●言。
6、商务谈判中辩的技巧。包括观点明确，立场坚定；思路敏捷、严谨、逻辑性强等内容。
2、重点
1、商务谈判中听的技巧。2、商务谈判中问的技巧。3、谈判中答的技巧。4、商务谈判中叙的技巧。5、商务谈判中看的技巧。
3.4国际商务谈判中僵局的处理
1、主要内容
本章的主要内容包括：1、僵局的分类。可以从多方面对僵局进行分类，如狭义的方面，广义的方面和从谈判的内容等方面。2、僵局形成▃的原因。有多方面的原因可以导致僵局的出现，如谈判中的过分沉默，观点的争〓执，过于偏激，人员的素质过低，信息沟通的障碍，过度的拖延以及环境的突变等。3、谈判中僵局的处理办法。包括避免僵局出现的原则，建立互惠式谈▽判，处理僵局的方法。
2、重点
重点：1、在僵局的∑分类中，重点】掌握在广义上的分类。2、对国际商务谈判中的僵局进行正确分类。3、在谈判僵局的处理上要特别注意处理僵局处理方法的应用。4、避免僵局形成的原则中，对于闻过则喜、语言适中等原则的应用。5、在ζ 处理僵局的方法中，如何间接处理潜在僵局，如何直接处理潜在僵局，如何←把握时机，处理僵局等一些技巧的应用。
3.5国际商务谈判中风险规避
1、主要内容
本章的主要内容包括：1、国际商务活动的风险关系。国际商务活动的风险主要分为非人员风险和人△员风险两大类。2、国际商务活动风险的预见和控制。风险规避的方法通常可以采○取方式包括完全规避█风险；风险损失控制；风险转移和风险自留。3、规避风险的〖手段。包括提高谈判人员的素质，请教专家、主动咨询，审时度势、当机立断，大胆尝试利用期权和期货交易手段规避市场＠风险。
2、重点
重点：1、国际商务活︽动的风险分析，需要⊙掌握政治风险，市场风险，技术风险等概念的内涵。2、领会攻击商务风险预见和控制的手段。3、规避风险的手段。
3.6商务宴请
宴请：谈判完成◢后，学生可观看商务谈判宴请的一系列视频礼仪以及礼仪英语。
3.7系统评测
系统根据学生的谈判分析报告，运用了那些策略∩、技巧，对各小组评测，教师可以逐个查看☆并做点评。系统□ 给出综合考评结果。
