? 生态在IT业不是一个新词，但是个热词，这个提法是随着客户需求①而生的，当客户面临云、大数据、AI等新技术时，需要更全面的整体解决方案。

　　在面临客户数字化转型的背景下，没有一个供应商可以全面满足客户的所有需求，健康有力的生态体系的重要性就不言而喻。ZStack，不仅通过产品∮化降低用户上云门槛，还构建强有力的合作伙伴体系降低伙伴转型门槛，展示出生态活力。

产品化 ZStack的能力和速◣度

　　混合云作为未来市场的一个增长点，这已经成为业内共识，但对于普通的√企业客户而言，云计算的门槛并不低，许多企业面临缺乏足够的技术能力和足够的资源来建设自己∩的私有云平台等挑战。

　　ZStack的愿景就是：让更●多的用户买得起云、用得起云，真正拥有自己的云计∑　算平台，具体实现的路径是专注于IaaS层，坚持产品化、标准化的技术研发。

　　产品化其实就是一种能力，需要ZStack对接不同的软硬件产品及平台，融入到多云的生态中，与云平台上的PaaS、SaaS等伙伴密切合作╳，还要融入5G和产业化互联⊙网生态。

　　显然，ZStack做到了。面向宽阔的企业级市场，ZStack从用户场景出发，产品ξ矩阵从私有云到混合云，从混合云延伸到边缘，又向上拓展到 CMP，演化出了 ZStack、ZStack Mini和 ZStack CMP等多元产品线。其中，ZStack Mini 更适合边缘计算，ZStack CMP 更适合集团管理、多云管理，三者彼①此相互关联、高度互补，降低客户以云计算为基础的数字化转型门槛。

　　基于以上产品布局，面向当前蓬勃发展的♀国产化、边缘计算/5G、混合云等ㄨ场景需求，ZStack合伙人&销售副总裁 肖昉分享了合作策略：ZStack私有云/混合云融入“国产化的软硬件生态”，ZStack Mini融入“边缘计算/5G产业化生态”，ZStack CMP融入“多云的生态”。

　　与此同时，ZStack在产品的部署实施、产品的简单◥易用、产品的数据迁移、产品与同其他方案的整合四个层面来构建出ZStack独特技术优势。

　　得益于ZStack标准化、产品化策略，合作伙伴有能力快速复制客户的成功案例，而与产品化能力同步的是产品的※落地速度，具体体现在：用户学↘习和采纳ZStack技术的速度、从其他平台技术转移到ぷZStack平台的速度，合作伙伴整合ZStack云平台方案的速度。

　　这意味着合作伙伴携手ZStack，正在加速覆盖更多的企业和泛政府客户。分享一组数据，2018年依托合作伙伴㊣，ZStack新增近200家客户， 2019年上半年，ZStack又新增了【近200家客户，通过合作伙伴签约并交付的占到了95%的比重。

　　其中，ZStack最大的合作伙伴就是阿里云。据了解，相比于》去年同期，ZStack通过阿里云体系销售的项目和金额，均增长10倍以上。举例阿里云的某智慧交通ET大脑方案，采用了ZStack作为底座，不仅为ZStack带来了收益，同时阿里云的整个项目落地的速度也加快了。

　　肖昉对此表示，ZStack部署交付落¤地非常快，为用户节省了成本，也加快了阿里云的AI项目落地速度←。双方的合作是产品⌒　市场互补、相互促进、相得益彰的合作。

激发合作伙伴内生力量

　　对于传统的IDC、集成商、分销合作伙伴来说，在云计算大数据时代转型的需求迫切，但如何介入云计算生态？选择什么样的产品和技术进行转型？这些都是转型中↑面临的挑战。

　　举个例子，云南■省传统的IDC运营商天成科技，天成科技服务于当地的大型企业和泛政府部门╱╱，有自研的公有云“天智云”。以前，天智云使用某开源架构为客户提供服务，但在客户的使用和运维服务过程中遇到了很多问题和挑战。

　　2018年天成科技开始了解接触ZStack产品，经过测试验证后ω与ZStack全面合作，使用ZStack作为新一代”天智云”平台的基础架构，解决了前期♂运维困难、无法〗升级的难题，并在客户项目的交付实施、后期运维、升级维护等方面有了显著的效率提升。

　　ZStack产品化降低了合作伙伴转型的门槛，为合作伙伴带去了增值的业务机会。同时ZStack看重长期回报，愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作☆伙伴快速转型到云计算的业务上来。

　　2018年，ZStack的全国巡展，走过了10座城市，让合作伙伴认□　识ZStack，了解私有云、混合云市场的机会。2019年，ZStack上半年全』国巡展带着全线产品——ZStack、ZStackMini、ZStack CMP等，以及新的合作伙伴政策，覆盖了10座城市，近800个合作伙伴。相比2018年，2019年，ZStack重点放在“赋能合作伙伴”，加强合作伙伴的认证培训。

　　在线上，ZStack开通12门ZCCT认证课程；在线下，ZStack分别在各二三→线城市举办ZCCC初级销售培训，培养本地的合作伙伴的竞争力，并面向〓核心授权合作伙伴开展为期一周的线下中级认证◎培训（ZCCE）。

　　此外，伙伴还可以免费参与每月两期的ZStack学堂线上课程，获取ZStack云平台操作基础技能。

　　通过认证培训以及网络课堂、在线文档等综合赋能体系，提升合作伙伴能力，使其更快地转型到云计算业务，为客户提供产品的部署实施↘及专业的POC服务，具备为企业和泛政】府行业客户提供云计算服务的能力。

三种合作模式的细分价值

　　生态是个热∏词，伙伴体系是个大词，ZStack根据客户业务场景和合作伙伴进行细分，提出三种合作模式：对销售服务类合作伙伴进行认证授权、对生态资源类合作伙伴进行集成整合，对行『业云类伙伴进行OEM对接。

　　对于销售服务类型的合作伙伴，ZStack采用总代理的模式扩大分销客户的覆盖面，同时招募各类集㊣　成商、服务商、转售商，为客户◥提供优质的服务。

　　在这个体系里，ZStack主要是对合作伙伴进行赋能，通过技术培训和认证，保证合作伙伴为客户提供最好的服务支撑。仅2019年，新增通过ZStack中级培训认证的伙伴就达近80家左右，这也意味着又新增了近80家合作伙伴可以为客户提供ZStack的技术●支持。

　　针对█生态资源类型的合作伙伴，包括服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软╲件提供商。ZStack在提供其产品的同时，注重相互资源整合，为客户提供完整的解决方案。

　　这一类型合作伙伴，合作就不仅限于产品技术培训、商务层面，还会向产品的技术研发层▼面进行深度延伸。

　　针对行业云类型的合作伙伴，即对某一个专门领域或垂直行业有很强〓影响力的合作伙伴，采取OEM合作模式，ZStack将这类合作伙伴定位为战略≡型合作伙伴。

　　比如阿里云将ZStack阿里云版（即专有云敏捷版），纳入到专有云产品体系中。尤其在阿里云“被集成”战略提出后，ZStack已经和阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混ξ　合云存储阵列等，在各类项目中交∮付落地，两家市场空间正在迅速扩大。

　　还有分布在各个行业，如卐智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等合作伙伴，ZStack提供完善的API接口，可支撑各种PaaS、SaaS等上层云业务应用，为用户形成完整的云计算解决方案。

　　OEM 合作模式、认证合◣作模式、集成合作模式，这三种方式将继续释放ZStack产品化优◇势，与此同时，也展示出一个充●满活力的合作伙伴体系。值得一提的是，融入国产化软硬件生态是ZStack当前工作的重心所在，从2018年开始， ARM芯片服务器就已经与ZStack进行适配，飞腾芯片、华为鲲鹏芯片等正在与ZStack进行适配，后续还将有更多国产化领域的合作伙伴与ZStack完成对接，共同服务政府、金融、公检法、能源交通、教育、广电、电信等泛政府行业的▓众多客户。ZStack与合╳作伙伴正在合力将云计算技术变成一项普惠的技术，让每一家企业都能拥有自己的云。