我国教育体制以应试为纲，K12阶段的学习至关重要。据统计，2016年全国教育经费总投入为38866亿元，占GDP比重为5.22%。其中，国家财政性教育经费为31373亿元。按照相关政策要求，各政府在教育经费中按不低于 8% 列支教育信息化经费，则可测算出教育信息化财政支出至少2500+亿元，其中K12占比超过50%，即1200+亿元，而这其中用于数字内容的采购预算有200多亿。

　　当三通两平台的基础设施建设完毕后，假设1.8亿中小学生通过↓体制内通道为增值内容、服务№每年付费1000元计算，潜在C端市场空间约1800亿元。

　　四类业务模式

　　所以，无论是直接面向↑学校或政府采购的to B市场，还是通过增值∮服务向家长收费的toBtoC市场，都■很有吸引力。除电信运营商外，技术〗和内容是目前创业公司最为活跃的领域，有四类业√务模式：

　　1) 面向政府/学校销售▽硬件设备：投影仪、电子白板、电子书包等。典型』公司有希沃、鸿合、中庆、文香等。

　　2) 面向政府/学校销售教务管理平台：家校互动、教务管理等。典型公司有科大讯飞、全通教育等上市公司。

　　3) 面向学校/老●师以收费/免费形式提供的教学管理&教学内容：智能教学、题库、智能阅卷等。典★型公司既有科大等上市公司，但更多还是一起作业、盒子鱼、洋葱数学等创业¤公司。

　　4) 面向政府/学校提供补充性的课程解决方案：师资培训、教材输出、课程内容输出、评价体系输出╳。典型公司有寓乐湾、编程猫等。

　　四种业卐务模式，目△前只有第一类和第二类的产品逻辑是相对清晰的，也是目前较成熟的商∮业模式。第一二类业务直接通过B端采购即可，只要能解决渠道网络，学校能在不改变老师现有♀教学模式和内容的条件下，通过行政力量让全▂员使用。所以，科大讯飞、全通等上市公司每年在这两类业务上都有10亿左右的营收;地方上也有很多5000万-2亿营收◥的区域龙头，如北京地区的乐知行、星立方，湖北的天喻信息、颂大教育，四川的启迪▓信息、纵横六合等。

　　下表列举了▲一些创业公司的产品，切入点♂各有不同，但都在逐步扩◥展学科+扩展年级+扩展功能，模式也在々不断趋同，都试图对现有学科的整个教学过程进行改善。

　　第三类业务模式的难点在于既要解决市场离散的问题，又要改变现有㊣　教学场景。很多从备讲练评测环节切入的教育产品，老师使用◥的积极性并不太高，需要运营人员的重度介入才能保证▂使用频率。一个客观现实是老师对于自己的教学内容早已烂熟于心，举个例子，课后布置作业到底是口头说“今天把这一节习题的1-6题做了”，还是拿出手机点开APP布置作业更快捷。所以还是前面那个问▓题，到底老师的痛点是什么，他们是否有△足够动力改变长期的路径依赖。

　　第四种业务模式，这个模式很讨巧，它找准了自己的定位——“现有学校教学的有益补充”，注意是“补充”，既不是改良也不是替代。近几年，教育政策有很多热←点，比如STEAM教育、语文地位提︼升、听力口语机考、文理不分＠ 科等。以STEAM教育为例，2016年6月颁布的《教育信息化“十三五”规划》提到“有条件的地区要积极⊙探索信息技术在‘众创空间’、跨学科学习(STEAM教育)、创客教育等新的教育模式中的应用”。

　　当STEAM教育被明确写↑入规划时，学校虽受政策强驱动，但限于现有师资∮和课程设置，很难快♀速做出反应。这时候一批创业公司应运而╲生，他们并不〗对现有学科进行干预，而是直接为学校提供√一整套新兴学科的解决方案。第四类模式直接提供一个新的教学场景，而第三类模式是对现有教学场景的改良，容易程度自然不同。

　　市场主体诉求

　　另外还应该弄清楚校♂内市场到底是一个什么样的市场，各利◢益主体(校长/老师/学生/家长)的真实诉求是什么。

　　关键词一：政策约束。校内教︻育受政府强监管，教育政策＠ 的微小变化都会对学校的资源配置、老师的课堂教学产生较大影响。

　　关键词二：设施完备。此处的设施主要指硬件层面。

　　关键词三：市场离散。政策是公立校市场最大的约束条件之一，这也导致☆了学校自主决策能力受限(普遍╳情况是5万元以下的项目可以自主决策，5万元以上需要招投∮标)，决策流程复杂且周期相对漫长，市场化的ξ商业谈判往往不如自上而下的行政手段更有效率，所以整个教育信息化市场是离散且破碎的，渠道资源的不均匀导致创业公司很难从自己的一亩三分地扩展到全国市场，而看起来拥有全国性渠道的上市公司加起来的市场份额也就5%左右。

　　关键词四：教学场景。之前听※很多成功创业者分享心得时，总会提到“从小处着手”、“将一个点击♂穿”、“抓住目标用户最痛▃的点”等等。但每次观察校内市场时，不禁迷惑，目标用户≡是谁?满足他的哪个痛点?

　　所以，那些试图优化教学过程的进校产品都不再是只解决某个目标人群▅的某个痛点，而是试图改善一个教学场景，同时满足好几个利益主体∏的诉求，难度大大提升。其次，在这样一个教学场景∏里，每个主体的痛点到底是什么，这些痛点能准确描述且清晰衡量吗?校长/老师/学生/家长似乎都有些痛点，但如果优化效果不能被用户清楚感知或可视，就只能如隔靴搔痒般让使用者很难坚持使用下去。不过隔靴搔痒至少是真的有“痒”，最怕的真相就是人家其实过①得很舒服并没有任何“痒”，一切只是我们作为↘局外人一厢情愿地“要为你好”。国内的学校教育确实有诸多问题，但如果只是靠外力去推动着做改变，而非内力(政府/学校/老师)驱动，这件事就会事倍功半。

　　三大策略

　　2013年前后，许多明星创业公司相继拿到价格不菲的投资，入校数量也从100所扩展到1000所再到上万所，形势一●片大好。但近来∑各产品在校内的使用情况确实离最初规划有些差距，大家也不断提出对校内市场♀的质疑和顾虑。笔者觉得，有争议刚好说明有些问题的真相还未＠水落石出，值得花时间去研究和思考。在此，有几点想法供大家参考，抛砖引玉。

　　首先，进校产品到底解决了“谁”的“什么痛点”。应该面向老师提供一个优质的教学资源集合平台，从简单的备课环节开始。

　　其次，进校产〓品的最优定位也许应该是“有益补充”。国内的学校体制还是非常♀自上而下的体系，如果将产品定位于传统教学场景的改良，就需↘要各主体共同配合，牵涉主体越多相当于预设条件越多，对创业公司而言投入产出比会是个问题。

　　最后，变化虽然缓慢但正在发生。除了传统应试体制的学校，七ζ　百多所国际学校也为家长提供新的选择，这些国际学校无论在引入IB等国际课程标准●方面，还是引入课外活动和素质教育课程方面，都更〗加灵活自主;老师代♀际更迭，80后90后老师与互联网结合更紧密，更有意愿去尝试新的技术和模式。