本文整理自红缨教育创始人—王红兵 在闯先生UP Camp 第五期母婴童商学院课程上的分享，在不改变原意的基础上有所↓删改。

　　纵观母婴和早幼教，幼教这个领域商业化最弱。2017年9月整个行业发生巨大的变化，标志性事件就是《民办教育促进法实施条例》颁布。我把2017年9月之前称之〗为“中国幼教上半场”，我把2017年9月之后称之为“中国幼教下半场”。

　　在中国幼教上半场，开办幼儿园的人是最大○收益者。红黄蓝成功在美国登陆资本市场，就是例证。其它研发课程的、搞培训的、卖玩教具的、做信息化的，能赚点钱，但收获一般。

　　在中◇国幼教下半场，整个■幼教环境发生了巨大的变化。三股力量席卷而来，政策资本、互联网，深刻影响着这个行业，整个行业格局，发生了翻天覆地的变化。

　　如果你想在中国⌒　幼教下半场胜出，有三个趋势可要看明白了。

　　如果想在幼教的下半场胜出有三个赛道

　　第一个趋势：拥有纯商业办园场地的人将赢得中国幼教下半场。

　　今天中国幼教上半场的佼ω佼者将面临尴尬，因为当年他们拿到的小区配套幼儿园，有很大一部分将在2020年左右，被国家有□　关部门收回，办⌒成普惠幼儿园。在我看来，本次幼教改革■主要围绕两点来展开，第●一是办园场地，第二是税收。

　　如果你想办营利性幼儿园，一定要租赁纯商业场地，尽可能不要碰小区配套幼儿园。而适合办幼儿园的纯商业用地，谁手里最多？一定是房◣地产开发商。所以，房地产开发商，或类房地产开∩发商，将是中国幼教下半场□　的弄潮儿。他们该交税╳交税，一切按企业严格要求自己，把原来的地产●上市故事在幼教来一遍，他们是最大收获者。

　　从〗这个意义上讲，中国幼教下半场，谁握有办园场地、谁拥有资本、谁手里有大的幼教品牌，谁笑傲江▅湖。

　　第¤二个趋势是，未来公办体系优秀幼儿园⊙园长将成为中国幼教下半场另外一道靓丽的♂风景线。

　　国家在普惠幼儿园的配置♀上是给到80%，那就意味着，当2020年来临的时候，大量民办园将被改造成普惠园，尤其是中国幼教上半场那些小区配套幼儿园。普惠园，从大概率上讲，都将是非营利性的。因为不能营利，所以很多人会选择放弃小区配套幼儿园的继∞续租赁及运营。这些幼¤儿园谁来办？最有可能是当★地最好的公办园幼儿园，或政府信得过的第三方机构。

　　这些公办园的杰出园长♀，以前只管2-5家幼儿园，现在要管5-20家幼儿园，她们很快会成为中国幼教独特的一群“大姐大”。

　　中国最好的幼教人才大部▂分都还沉淀在公办园。

　　第三个趋势→：幼教+互联网。

　　“幼教+互联网”将获得重大突破『，一些带有创新的幼教互联网企业▽，将带给行业巨大的进步。这些企业集▓体呈现，以技术推动行业的全面升级，把一二线城市最好的教育资源迅速铺到三↘四线城市，实现幼儿教育的公平，用爱和责任守望孩子的成长。

　　今天，在座的各位都是早幼教的创业者。

　　作为创业者，你必须直面回答以下8个问题。

　　创业者必须直面回答的8个问题

　　问题一、谁是我的█客户？

　　谁付钱『谁就是我的客户㊣。很多人搞不清楚这个问题。

　　举个≡例子讲。我在全国有4000多个加盟连锁幼儿园，请问谁是我的客户Ψ？是孩子家长吗？还是别的？其实，我的客户是幼儿园，是我的加盟商。我一切工作的重点都是要为我的客户创造▼价值。我的客户想△要什么？他想赚钱，他还想成长。我怎么办？就要㊣满足他。搭建什么样的招生体系能让他们招到更多的学生【，搭建什么样的教学体系能让他们←的孩子成长得更好，所有这些都是我要思考的。

　　今天很多企业的商业模式都是B2B2C，好的生意只有一个客户，聚焦才会赢。如果〖你的客户既有B又有C，那你就要基于不同的客户搭建不同的培训体系、督导体系、服务体系，创业公司就只有那么点】人，你怎么¤搭建？杯水车薪！

　　所以聚焦⊙才会赢。

　　问题二、我为他创造什么价值？

　　我们在研究客户的时候，常常谈客户需求，谈客户价值，这个不是不好，我想强调的，我们要◣研究行业的痛点，研究◣客户的痛点。我们∩经常要问自己，这个行业还有哪些问题没有解决，我能否解╳决。这个要成为我们做企业的原点。尤其是做互联∮网企业，不能简单地〒说需求，因为需求分两类，一个是痛点一个是梦想。

　　我想长生不老是梦想，我牙疼想吃药是想摆脱痛苦。简单的需求不能带来企业快速ぷ的成长，只有解决痛点的需求才能带来企业快速的增长。所以要从行∩业痛点、客户ω痛点出发，去调研你的客╳户，有哪些☆服务没有得到满足。摩拜、ofo的成功就是从痛点切入，解决最后一公♂里的问题。

　　所以在回答“我为他创造什么价值”这个问题时，要从痛点切入，你应该回答，我解决了客户的哪些痛点。

　　问题三、我为客户创造︽价值的独特性∞在哪？

　　当你的产品√面市时，如果有同类产◣品，要学会描述你的产品的独特性。

　　举一★个例子，有三个人卖狗，第一╳个卖英国进口狗；第二个也卖英国进口〓狗，但是可以先买回去，不喜欢这个狗可以退回来；第三个提供上门安装狗窝的服务，如果哪天退回来，还会帮用◤户拆掉。当你开始创业，为你的客户创造价值的时候，一定◣要描绘出你独特的价值，否则就不能打开市场。

　　问题四、我的产品壁垒在哪里？

　　壁垒是当你获得商业上的成功，别人来抄袭你的时候，他抄不走的东西是什么。

　　我们通常说是我的团队，这个有点作用，但是不在点上。创业者必须始终问自己这个问题。例如微信，腾讯■做微信的时候，同时还有其他企业在做类〇似的产品，但是微信有自己的壁垒，它的壁垒≡是qq的好友可以直接导入，这也是微信很】厉害的原因。现在还有很多人Ψ 在挑战微信，但是至少在一定的时间段内，微信所构建的壁垒别人难以超越。

　　壁垒不是永远不会被别人超越的，但是至少在较短的时间内，比如两三年内难以〗超越。

　　问题五、当产品●卖掉之后，要㊣建构什么？

　　当产品卖▽掉之后，你一定要花更多时间建构标准体系、培训体系、督导体系、服务体系。东西卖掉时，生意才刚刚开始，要把产品标准化，员工做标准化培训，服务体系标准化，有人抓运营的质量，让生意可以复制，而且在复制的过程中尽可能不要走样。

　　相关部门在运营过程中一定会有缝隙，缝ξ隙要有服务体系来补，要有专门的部门解决，这样才能真●正构成品牌。真正意义上的品牌比拼的更多是这套体系，而不█仅仅是营销。

　　只有把这套服务支撑体系和销售体系、产品体系结合起来，才能构建真正的品牌。

　　问题六、我的定◎价合适吗？

　　当你推出一个产品或一项服务时，收多少钱？这个定价是怎么来的？请务＠必通过测试确定价格。小范围进行测△试，不断和别人讲你做了什⊙么东西，询问客户觉得应该支付多少ξ　钱拥有它，如果你的大部分测试客户都指向某一个区间价格，定价就差不多出来了。

　　任何定价一定是让客户说出来的。

　　问题七、我的发展速度够快吗？

　　好的生意关键是如何解①决速度匹配问题。

　　我的营销＠有一套理论叫“鱼塘理论”，我的客户在『哪里，要想业务做得快，要找ξ　到你的客户存在的鱼塘，不要一个一个去找客户，要⊙去到你的客户扎堆的地方，找到塘主，并把他的客户变成你◇的客户。

　　“鱼塘理论”有一套基本的逻辑：鱼塘——贡献——成交。

　　举个例子，我是用什么方式快速获得4000家幼儿园加盟的？就是帮助他们解决招生问题。幼◥儿园想招生，如何快速招？假设我在一个小区开幼儿园，我的鱼塘就是小区的物业。怎样搞定物业？要想获得＠ 塘主的信任，你必须帮︽他解决问题。只有你帮他解决问题，他才可能把资源导给你。

　　所以你一定要了解塘主的痛点是什么。物业的痛点是物业费收不上来。他想拉近和业主的关系，想收物业费。如何拉近和业主的关系？节假日到了，物业想搞活动来拉近和业主的关系，我们幼儿园的老师能歌善舞◣，那这个》活动我们包了。我们找到了撬动鱼塘塘主的支点，帮他们解决问题，为他们做出贡献，获得他们的信任，最终我们才能※拿到我们想拿到的成果，完成招生。

　　所以要想快速发展，一定要研究你的客户的鱼塘在哪里，为塘主作出贡献，获取塘主的信任，才能完成≡销售，同时要设计一个成交的场景，成交的主张一定要做到无懈可击。

　　问题八、我的死穴在哪里▅？

　　任何生意都有死穴，死穴指的是，当什么东西出现的时候，让你一夜崩盘。

　　比如做教育，一个国家政策的调整，可能让你一夜回到解放前。死穴不可怕，可怕的是你不知道你的死穴在哪里。当你建构你的商业〇模式的时候，一定要清楚你的死穴，并据此做好预案。

　　比如▃做幼教，孩子的安全就是容易出现死穴的点，那你搭建自己体系的时候就要尽可能做好防范↘①。你有防范体系，你都不能保证你永远活下去，你没有防范体系，你一定死得快！

　　做企业，你能否不猝死，你能否死得慢一些，在设计商业模式的时候，就要考虑死穴的防范及预案问╱题。否则好不容易做大的企业可能一夜之间崩盘。

　　Q1：8个问题没有▃完全想清楚是不是不能上路？

　　A：如果你的企业♀还没出发，这8个问题要不断问自己，问到差不离了才可以上路。如果你不幸已经上路，那赶紧问这8个问题。如果有些问题你不知道如何回答，一定要告诉自己，企业是有问题的。要找过来人问，要找到自己企业成长的教练。

　　Q2：问一个〗关于源头的问题。您在创业ξ历程中怎么变得这样有智慧的呢？

　　A：智慧就是四个字：发现相似。如果你能发现天地万物之间风马牛不相及的事物之间相似，你就找到了智慧。人类所有的创造发明都是在发现相似中产※生的。天地人合一就是要找到天、地、人之间的相似。万变不离其宗，“宗”就是要找到相似性。