编者注：黄菱芡Linn 为互联网+教育跨界专家，最近一年为多家素质教育机构的转型提∞供咨询服务，关于少儿素质︽教育机构如何拉新与变现，她给出了几个建议。
国内市♂场现状
据人口统计，我国0-14岁人口约2.5亿，2015年全国出生人口1655万，随着二胎政策的放开，这个数字还△在不断增加，预计每年新增新生儿250万。
国内中产家庭增多，且家庭可支配收益日见增多，而儿童消费成为带←动家庭消费的原动力。在消费升级的主流意识下，80后、90后父◎母对孩子教育发生“应多元化”的认知∩转变，由此，少儿素质教育产业借由巨大的市场需求裂变出超级规模。
>>资本驱动产业发展
过去几年，教育被称为寒冬时期的︽朝阳产业，资本机构也纷纷布下赛道：
对初创教育机构的VC进行创业投资
对相对成熟教育机构PE进行股权投资
市场占有率高的教育机构进行同业并购，以求完善产业生态
上市公司跨界并购实现业务的多元化
国内少儿∏培训机构现状
体量大门槛低：
据不完全统计，国内不同规模教育培训机构100万家，门槛过低，质量不一，竞争激烈，获客成本快速递增。
机构过¤于分散：
从一线至■五六线城市，皆有各色规模的教育机构存在，即无法形成规模∮效应，且容易形成不良性竞争。
无法规模化：
机构建校能力相々对滞后，大部分民营机构皆停留小规模阶段。少数过渡到中等规模的机构，因无法降低市场获客边际以及人员管理成本，而◣止步不前。
人员管理〓难：
教育机构的主要部门-校区销售管理团队，市场团队，教学团队，属于密集型人员管理体制，部门之间难以形成合力，导致管理者◥无法从细节事务中抽身，管理效率相对♂低下。
销售管理散：
对于连锁∮机构，由于校区分散，导致总部策略↘无法快速触达校区管↓理、销售管理、教学管理迭代。甚至大量的连锁机构还没有明确的管理体系。
用户无管理：
缺少用户管理◥体系，对ω于已成单客户，没有做留存和二次购买管理，对↑于未成单用户，没有设定激活管理。
过去几年互※联网+成为各个传统机构期待的危机“出口”，但事实证Ψ明，若只是单纯的做一个互联网产品并不能解决以上诸多问题。
互联网化的思维下创造的应是基于市场需求的高品质产品或服务，其本质并不在于是∞否是基于ONLINE的应用。其中，高品质包含几个纬度的意义：用户体验良好、具有可复制性、效率高。
两个维度的解决方案
一、 运营思维互联网化
传统机构关╳于互联网运营的一些基本的方法和体系需要了解一二：
1. 互联网运营中常用卐的几大模式
免费+付费模式
利用价格尽可【能低的使用终端扩大市场规模，再用独家制造的消耗品进行多次销售从而实现总体盈利。
较为经典案例就是开创此种付费模式的金吉列※剃刀，通过售卖价格低廉的剃刀架快速扩大市场规模，再通过销售大量可替换的剃刀片进行盈利。该模式推出一年后』，金吉利Ψ 便售卖出了90000副剃刀架№和12400000副剃刀片。
在网络游戏的运营中，也大量运用了这种商业模式。玩家可以通过低价或者免费的方式进入游戏，再通过销售利润较高的装备等进行盈利。
免费+广告模式
此模式提供↑给用户免费的服务和产品，期间产生的成本补贴主要由广告主来完成。这种模式由“免费+付费模式”延伸而来，被更多的应用在媒体领域。通过免费服务或者礼品形成偏好∩和受众，再由对应的广告客户进行付费。
大量的门户网站和搜↓索平台也在运用该模式，按页面浏览◥量或者点击率付费的图片或者文字，或是按照交易付费的会∏员广告以及网站赞助。更有按照付费的内置搜索结⌒果、付费的信息付▲费清单▆，向特定人群内容推送付费。
交叉补贴模式
通过折扣价格出售基础产品来推动高利润」产品的销售，这是另一“免费+付费模式”的延伸。无论需要售出的服务还是产品，商品价格不是取决于成本，而是消费者心理。此举正是利用客户对优惠产品价格的高度敏感，以及对盈利』产品价格不敏感的消费心理。
在电商和卖场模式的平台中，大量使用交叉模式作为销售手段。通过对低客单价的产品将用户引流至平台，再推荐其高利润商品，通常消费者会将低价和高价商品同时购买。
2. 互联网思维的本质：用户思维
不管是传统还是互联网，回归到商业的本质，如果希︻望用户为产品买单，必然要满足用户的“真实”需求。过去十几年★，互联网企业可能在满足用户需求上，精细化运营可能做的更好一点。
简言之，给用户∑提供的服务、产品、生态，是否是用户的“真实”需求，或是我们自己的认⊙为用户需要的。在此基础上，尽量让用户的使用体验达到超出预期的效果，用户思维的这个纬度的问题基本上就相对正确了。
3. 运营⌒的本质
运营的本质其实就是将产品和用户用最小成本连接，并且实▲现的收益最大化。传统机构需要考虑的两个方面，一是如何将成本控制到最小，二是如◆何实现利润的最大化。
4. 用户节点精细化运营
教育机构互联网化的运营策略，本质上就是分析机构在于与用户接触价值链条上的①每一个节点，观察并找到最有效果的环节，并加以测试不同的内容，最后将之效果发挥至最大。
5. 用户运营中≡的关键点
用户画像：
传统教育机构应对自己的目标※用户的画像有一个相对清晰的认知，包括用户年↑龄、男女比例、地域分布、家庭收入情况、兴趣♀爱好等等情况。
对于¤已成单用户，机构则应建立自己的用户数据库，以便将自己的教学特色和产品特点在适当的时候为学员进行精准∏推送。此举既◣可以增加课程消耗，也可能带来更多的口碑和续费。
内容运营：
目前已存在的新媒体运营工具及平台，已足够支撑起传统机构内容运营的需求。但需要明々确的是，机构营销的对象是目标用户，而且不是自己企业的卐员工。自嗨型文案、活动、内容应尽量避免。应制作针对于目标用户感兴趣的多维度内容，如果纬度足够多可以考虑设置多个订阅号、服务号∴等平台为用户提供矩阵式服务。
渠道运营：
互联网时代，信息传播的方式发生了巨大的变革。对于教育◥机构来说，过去通过百度竞▆价、地推、电销⊙等传统方式，已经不再高效，获客边际正在成倍增长。
免费ONLINE渠道比☆比皆是，如何选择适合自身品牌的渠道需要重点考量。在清楚的用户画像基【础下，耕作内容运◥营，切中用户需求。
免费用户获取：
用户不一定要付费才可获得，前提是要找到流量入√口，这个入口可能是一个家长论坛，也有可能是一▓个KOL特质的老师或者家长，机构◥需要考虑的是，通过怎样的激励机制可以完成用户从这〒些大大小小的节点中导流。
建立一个长尾的▼免费产品是比较常用的方式，比如“有书”等抱团共修模式。通过免费服务将用户引流沉ㄨ淀到产品上，建立自己的用户数据库，之后再进行转⌒ 化，而用户已经在免费的服务当中完成了对机构的产品认知。
6. 用户运营可提高节点的转化效率：
免费用户№转付费用户
付费用户转化出口碑
付费用户复＠ 购
老用户维护
沉默用户唤醒
机构应该建立统一的用户管理机制，对于传统机构来说，建立一←个与用户长期互动平台并不易。大部分机构，在没有平台或产品做支撑的〇情况下，用户分散在校长，顾问或者是▼老师的手里。如此，用户对机构的品牌认可度难以保证，信息传达和用户粘度也不易维系。
建立一个长尾产品是建立用户运营基础的一个方√法。或是找到与用户的接触节点中，找到可衍生持续互动◆的产品。
案例1：
机构】建立课后作业反馈机制。每日在学员群或者是学员平台布置课后作业，老师正向发布作业，学员完成作业后反向提交，老师修改点评作业后再正¤向发布给学员，学员便可取得可以传播的内容。在这种机制中，很容易形成口碑传播以及老用户的复购。
案例2：
对于未◢成单用户，也不必任其沉默。建立潜在用户沟通管○理社群，提供周期性免费服务。做为用户的家长，无非关注两★点，一是孩子的健康保健，一ω 个是孩子的教育，从这两方面的信息着手，每日推送相关内容，用户对社群形成粘度之后，再进行付费产品或服务的卐推荐难度便】大大降低。
二、专业产品结构化
对于多数素质教育培训机构，寻找专业人才，研发课程内容并无太高壁垒。难点在于如何形成具有品牌价值的产品，又使其便于√复制。
产品的核心是具备用户型特质，也就是说用户愿意使用、分享、复购，并从中获得成就感，考验企业的研发◎能力。
从形式上看是产品的专业输出，从用户体验上可以分为几个方面：
1. 产品/服务游戏化
游戏化产品更容易形成具备竞争力的口碑◤效应。对于产品的游戏化设定▃，不论少儿还◤是成年人教育项目，都有其独特的魅力。
查尔斯.库然特在1984年研究游戏元素对人们在实践中的影响，他发现人们更愿意在自己热爱的娱乐项目或者运动上花费】更多的精力或者金钱。他将其中的★几点要素提出，游戏是如何影响人们的兴趣：
明确的目标
完善的⊙计分系统
及时的反馈
高度自由的个人发挥空间
(教练)持续的指导
教育机构可以在其所在的科目中，考虑以上要素Ψ，无论是线上还线下，都■可在各个环节中加入以上机制。
2. 产品/服务任务化
任务化产品更容易让用户获得成就感，并不断诉求进步，对传统教育机◤构促进课消具有不小助力。
人类的大脑对与实现目标，取得进展，甚至◣是胜利感，具有天然的驱动力。进步和成就感的关键，就是在于克服挑战之后的荣誉感。
传统教育机构在设置课程产品或是服务时，可以考虑通过等级设ㄨ定，或是阶段性任务，让用㊣户面临“轻量级”挑战，即在限制之中，也可以较为顺利的完成█，此举将为用户带来较大的成就感，进而愿意长期高频的使用产品。
3. 用户激励
用户激励是用户学习之后的“戏剧化”结果输出。目的在于强化用户的成就【感，参与感，并延伸出使命感的意义，在此基础上容易发展出KOL型用户，并完成∑口碑内容的产生。机构也可借此，发展出更多的口碑用户，激活沉默用户。
用于用户◥激励的方式有很多，机构可以根据实际情♂况进行筛选：
等级提升
考试排名
专业出口推送
作品价值肯定№
社交激励
今年见到很多独树一○帜的教育项目已具规模，教育综合体区域性市场占有率也非常惊人，STEAM领域更是藏龙卧虎，在标准化的路上走了很远，有的机构←可能只差临门一脚。
去年在写《万亿“互联网+教育”行业升级，钱很多，机会很多，如何把握?》那篇文章↓时，最后写到“长路漫漫兮”，愿于各位同◎仁共勉，如今，终点已不远，格局日渐清晰，不管是大而全还是小而美，快速占位，一脚∑ 定江山。
