访北京耀维商】贸有限责任公司

　　每当被人问起做了多久半导体，王琦英总习惯这么回答：“一辈子。”

　　1978年，他大学毕业，以半「导体科班出身，进入了北京前门半导体器件厂; 1988年，他离开器件厂，只身下海来到中关村，依旧△做半导体;1996年，他一手创办了北京耀维商贸有限责任公司，经营军品、工业品元器件，而现在耀维已经是一家具有多年经营半导体器件经验，并以配套供货服务为特色的的高科技企业。

　　作♀为耀维的老板，王琦英的办公室整洁、简约，每一样物品都具╲有其真正意义上的实用性：办公桌上除了各＠ 种文具和办公用品，就是大量的文案和资料;书柜的门半敞着，他随时会从中抽出一本技术手册查阅。引人注意的是，房间的墙上有三张地图，分别为北京地图、中国地图和世界地图。

　　王琦英已年过半百，在他的办公室里显得十分自然和放松，而这环境与↑他契合之至，以至〓于某种程度上俨然有他本人的象征意味：专业的头脑，开阔的格局，锐利的眼︼光。

　　亲历中国半导体行业的╲兴衰变迁

　　王琦英↓说的“一辈子”并不夸张，你可以说他已在这个行业“摸爬滚打”了30多年，也可以说他和这个行业一起“摸爬滚打”了30多年。这些年来，整个半导体行业在中国的兴衰变迁史，他说有一大半都落在了自己眼里。

　　我国半导体行业一度相当繁荣，建国初期，国内已经有很多家大的半导体厂，分布在各大□省市，比如北京的器件三厂、器件五厂，上海的元件五厂、半导体器∮件十四厂等，它们都在分工生产不同系列的半导体产品，而这◆些产品的涵盖面也已经非常广，基︻本占据了国内市场。王琦英分到前门半导体厂是1978年，这一年正是改革开放的第一年，时代风向标的改变，已经预示着中国的半导体行业将在不久之后出现分水岭。

　　从上世纪80年代开始，随着进口产品大量涌入国内市场，国▓内的半导体行业被逐步冲垮了，由于半导体方面最高精尖的技术和产品都在国外，因此，当产品——尤其是军品一旦可以进口之后，几乎是立马就把国内的这※些同类产品给淘汰掉了。

　　或许出自专业的嗅觉，王琦英感到半◢导体生产这个行业在国内』已经走到末路，他在1988年选择离开了工厂，自己去下海做生意，而时间尽管残酷，也很快证明了他的选择是正确的，在1992年，前半导体厂倒闭了，被合并到109厂，也就是现在的科学院半导体究所。

　　王琦英说，这也是为什么国内留不住太多专业的半导→体技术人才，“包括我早年的大学同学，现※在也大多在国外，比如美国，现╳在都是精英。”因为中国目前没有晶圆厂※，没有大的半导体生卐产企业，行业大环境不●算好，“多数专业人才，会觉得自己留在国内没有用武之地。”

　　但王琦英不这么认为，留在国内的他，选择以自己的方式来为中国半导体行业做点实事，他说不论在哪里，一个企业，都该有其对社会的责任感和使命心，而正因为亲眼目睹了中国半导体行业的兴衰↘荣辱，他说这些Ψ 年来自己做企业、做生意才有了一个不变的主题，那就是始终围绕着“提升中国制造的品质”来做，“我们就是一个实实在在卐的小实体，也不敢把话说大，因为你能做的毕竟有限。我们就希望能够帮助国内的这些科研机构、中小企业、军工单位，帮助把他们的产品质量提升上去，把产品性能搞上去。”

　　三十年磨“信誉”

　　1996年，王琦英成立了北京耀维商贸有限责任公司。

　　从1996年到现在，这16年不管是国家的经济政策，还是国内的半导体市场本『身，都产生过各种称得上“翻天覆地”的变化，无数企业在这十多年里信心十足地出现又悄无声息∏地消失，当记者问王㊣　琦英，耀维是⊙怎么挺过这16年的，它屹立不倒是不是有什么秘诀。他笑着说，秘诀无非就是四个字：信誉、专业。

　　他说，一家企业的信誉，是建立在产品和服务的质量上的。“比如说做军品电源，电源有很多种，说有上万种并不夸张，各个公司都在生产电源。而军品与民品的最大区别就是可靠性高，就是能适应各种恶劣环境，打个比方，神九★上的电源，需要在空间站里工〖作，那要求就极高，在地球的阴面♀会冷得很，在地球的阳面又↘会热得很，因此要△抗辐照、不漏气、耐高温、耐低温等等，不然一失效就有去无回了。”军品由各种民品经过筛选而来，通过了各种恶劣环境的筛选和测试，最后才成了军品，除去材料成本，厂商还会把这些多道筛选工序的成本也加起来摊到每▽一块芯片上，所以价格一下就升上去了。王琦英说，军品的价格是一般民品的30倍到300倍，他举∑了个例子，“一个民用的〓7805电源，7毛钱，我这儿的军品是〗550块钱，它们核心的东西差不多，但是材料上差距很大。”他说，德州、国半、AD都在做军品电源，事实上所有的半导体厂都在做军品，而大多数购买者也都知道，哪些企业生产的产品质量过关，而哪些产品不大行，那么问题就随之而来了，由于目前国内的元器件市场比较混杂，购买者就会很担心，我花这么高的价格々买你的产品，我怎么知道你这○个一定是正品?又或者，你这个虽然是进口原装，我怎么知道是不是有人比你卖的便宜?

　　王琦英说，而所←谓的企业信誉，就是会让采购者面对你【们，能消除以上两点担心。

　　“市场是建立在需求上的，国内目前最大的两个半导体市场，一个深圳，一个北京，都是建立在市场对半导体产品的需求上，尤其是对进口产品的需求上。我们现在有香港这样的免税口岸，亚太地区的世界各大品牌的代理不在新加坡、不在韩国、不在台湾，都集︽中在香港，全世界最新、最快、最好的产品都会在香港体现出来。而你要做进↑口，你要保证○原装，你就得〖在香港有渠道，包括我们耀维也是一样，我们进货渠道很多，最主要的就是从香港的代理商手里拿货，做的时间长了，会有代理主动找到我们，当然我们也会主动出击找代理，尤其我们做军品，就找做军◤品的代理，这个过程永远没有止尽。比如我们做德州仪器的产品，就找德州▓的代理，人家再从工厂里年计划里拿货，厂商根据你们代理商和分销商的订单生产。”

　　王琦英说，做了这么多年■的生意，严格的控制进∞货渠道，从而让产品的质√量得到保证，再加上现货库品种齐全，定价也合理，这些都是耀维最基本的坚守，而这也让耀维在整个行业里积累了相当不错的信誉。“我们的老客户很多，非常相信我们，从我这儿进货时▆会说，‘王老师，我还是跟你拿东西吧，比了好几家，还是信任你〖’。”

　　“提供※更专业的服务”

　　半导体行业是个材料和硬件■行业，也是整个电子信息产业的●基础。王琦英说，不同于做终端电子产品，做半导体元器件产品，涉及到的专业性和技术性问题更多，这样一来，对行业内的经销商也提出了更高的要求。

　　因此，他一直在强调专业性，“我们在努力的方向是，不仅仅要提供经营上的、买卖上的服务，同时，我们也◥要具备能提供专业的技术层面服务的能▆力。”

　　早在耀维起①步之初，王琦英就有这种意识，“当年我有一个客户，他当时※在做一个科研项目，选用了■一种小电流的电源，是摩托罗拉的产品，这已经是十几年前的事了，当时这个品种就已经很落后了，但要找一个替代方案，他们没有时间精力去做修改和测试。我当时就给他提供了一个新的解决方案，用了一个国半的新电源产品，直接替代了他的老方案里的东西，他接纳了我的方→案，然后也成功了，直到⌒现在十几年了，他还是我的客①户。”

　　关于提供解▲决方案，王琦英说这只是一个最普通也最简单的例子，“事实上，多数客户都有自己的方案，人家就是专业搞这个的，他这块板子是干啥的，比如说坦克上的火炮系统，或者是通讯体统，他们都清楚的很，那是他们自己的技术，我们也不懂，但是我们可以在他们这个√方案里解决一些具ω　体问题，在具体※实施的时候我们可以帮到他们。”

　　过去耀维专门做过石油测井领域的产品和方案支】持。“我们过去为大庆㊣　油田、辽河油田、胜利油田和江汉油田都做过♂产品方案支持。油田测井这块，对元器件产品的可靠性要求非常高，因为它这一个钻下去，就是人民币几十万甚至几百万，要是出了故障，那他这个钻就白打了，几百万就白瞎︾了。它要求的元器√件，一个是特殊，别处不用，比如说曼彻斯特传感器，它就是要★极耐高温，从井下把数据通◎过串行网的办法传上来，上面〗接受了再判断这个数据是否正确，有时候甚至不仅仅要求耐125度，普通的军品是耐125度，它可能要求耐高温150度甚至175度，而且是放在保温瓶里的，毕竟一个达到2000米或3000米的深井，它的温度是3000度。所以，这一块对产品性能的要求非常高，而这就要求◥做这种元器件经销的，从前期筛选、采购ξ到销售，到︾后期的售后服务，都要求非常々专业。”王琦英说，耀维就是当初因为做石油测井方面的元器件♀做的很多，积累了很多相〓关资源和技术，到现在，仍能提〗供该领域的专业产品和方案支持。

　　“因为我是专业出身，在这方面想得难免比别人多，也希望做得比别人好，现在公司也非常注重这一块，希望未来能为客户在方案解决和支持上提供更多更好的服务。”

　　永远更亲睐新ㄨ的事物

　　正如自然◥界的新陈代谢、优胜劣汰，所有□人类科学技术领域也在不断的革新换代，而比起自然界更新的稳固周期性，技术ζ　更新的进程似乎更加疯狂、汹々涌和残酷。

　　而所有和科技相关性紧■密的行业，也都在紧紧地跟随着科技本身的脚步而前进，“既然搞了技术，你就永远要看着前头，永远留神变化;否则就会停滞，就会落后。”王琦英说，半导体行业注定是这样一个永远更亲睐新事物的行业，“跟随工艺的发展，会产生很多新的东西，不管是新产品还是◤新技术，而我总会、也必须去关◥注这些新玩意儿。”

　　而↑很幸运的是，王琦英笑着说，“仗∮着专业出身，”他发现他对新的东西，有着很灵敏的■嗅觉。

　　“比如有一次，正好有一个客户要模数转换器，我在网上帮他们查资料，发现了一个新出的串行AD转换器(模数转换器)，这个新东西，速度更快，功耗更低，路数更多，一般是应ぷ用到军品上的，我觉得这个东西不错，未来会有市场，就当场拍板，决定把这个引▓进来卖。”

　　“大趋势形容起来总ㄨ是很简单，那就是你总是□　要趋于做性能更好更优化的东西。”王琦英说，“比如说做不同封装的东西，封装变了，高可靠性、超小型化的东西，或者说兼容性更强，功耗更低，速度更快的东西，总之就是向更好的产品性能延伸的东西，这些东西值得做，因为市场↓肯定会越来越多。而你需要在市场变得越来越大的时候，有及时捕←捉到各种信息的嗅觉。”

　　而所谓的嗅觉∩，王琦英形容▓→，无非就是两点：一是关注国内外产品技术更新的动向;一是注重市场和客※户的需求。“要注〇意的是，技术方面和商业方面都必须兼顾。你也不能光做高科技，要是没市场，没人买，那你不就赔死了吗?”

　　他说按照这个路数，他们在不断地寻找新产品，继而寻找相关好↓的代理商，把代理的这条》线走通了，那么做这』条线上的东西，就会做的非常好。

　　他举了▅一个例子，五六年前，有一系列外国的∏IC模块在中国市场上还▲相当陌生，没什么人做，他首先把这一系列产品引了进来，当时做得非常好，东西进来很就能卖光。过了相当一段时间，这系列产品在国内市场卖热了，做的人就蜂拥而至，他却决定不再作为重点做⌒　了，因为市场需求已趋于饱和，盈利空间小↓了。他说，这个行业讲的就是要新，要快，要准，你不领先『于人，等那些资本比你更雄厚、比你更有市场优势的人领先于你，你就完全没有机会了。

　　不惧再战20年

　　耀维从1996年成立，到如今已经十余载▲，回首过去，王琦英常说“其实不是我选择了做军工，而是军工选择了我，”因为北京作为国家的首都，也是全国各种核心科研院所、机构的集中地，“什么航⌒　天航空部啊、空军啊、二炮啊，都在北京，当初ζ我年轻时，在行业内做下▽来，慢慢地接触的和积累下来的资源和客户，也多数都是和军工产业有关ω　的，所以当我准备放手『自己干时，自然而然的▓也就选择重点做这一块。”

　　这些年来，他说，公司积累了很多的新老客户，很多一打交道就是十几年、甚至几十年，而能留住客，这是任何一家企业都该值得骄傲的品质。而放眼未来，他说总体上说还是信心十足，“我们元器件行业是〗一个材料行业，是各行各业的基础行业;但同时又是一◥个核心行业，因为它△是控制部分，一切的高∮精尖的电子技术都体现在这个部分。不管是电㊣视机、汽车、电冰箱、电脑、手机等各种下游产品都需要元器件。今年受金融危机影响，整个行业不是太好，比如说下游电视机、电脑卖的不好，都会影响到我们上游的元器件需求量，但市场本来就是这样，有起有落，有兴有衰。”

　　王琦英笑着掰起了手指，“一、二、三、四，你看，再有四年，我们耀维就是二十年周岁整了。”

　　而已经过了ㄨ近20年风雨洗练的耀』维，何惧再战20年?