七月是IT教育采购的高峰期，由于现在教育行业利润越来越薄，对于这个“鸡肋”一样的市场，各厂商更多的是无奈的期许。陕西金盾公司2800台的定单是今年一个特例，对黯淡的教育市场来说，这也算是一个让人欣喜的」亮点。

    高职、民办院校市场需求增大

    据相关人员介绍，陕西的普通高等教育重点院校，尤其是“211”工程的院校市场需求趋于平缓。由于在硬件设施上已经基本完善，陕西的重点院校比如交大、西农，西电他◥们的设施已经基本完善，市场没有太大的︼需求，除了◣那些正在进行建设中的新校区还有一定的需求外，现在基本已经□　没有特别大的需求。而且由于教育部本科评估已经结束，它们☆只是在一部分设备的淘汰上需要更换，这些都不会有大的定单。这些迹象表明“普教”的市场逐渐在〓萎缩。

    反观今年市场的另一个特点是，民办院校，高职院校的市场需求逐渐增加。由于◆现在民办院校的逐渐增多，高职院校逐渐扩大自己的的招生规模，它ω们在行业上的需求正在增加。陕西金顿网络系统工程有限公司副总经理张新中告诉记者，现在民办院校，高职院校“异军突起”，成为市场●上的一个亮点。高性价比成为他们追逐的焦点，由于没有重点院校在资金∴方面的优势，它们青睐◢于高性价比，价格低廉的∞产品，来完善自己的硬件设施。据¤相关人员透露，方正的下一个重点目标正是高职和民办院校，他们会合理研究ω　市场，提出相应的措施和方案，进军这个广阔的市场。

    建立信誉把握市场

    记╱者从西北政法大学信息管理中心了解到，教育部对西北政法大学的本科教育评估刚刚√结束，评估组提出了∞希望文科院校在信息化建设上加快脚※步的建议。据西北政法大学网络信』息中心相关工作人员告诉记者，学校新校区的建设已经进入二期工程，每年学院对计算机的采购都在增加♀，但并不集中购买，随着工程∑　一步步的完成，学院对计算机的需求也会越来越大的，直到形成↑自己完善的网络系统。因为该学院是文科院校，对计算机并没有特别高◥标准的要求，只要能满足办公和娱乐的基本要求就可以了。西北政法大学】经过筛选和从自身的角度考虑，最终选择了方▓正品牌，学院现在每年都还继续采购300-500台方正电脑。因为没有更大的需求空间，在新校区建设完善之前，也不会有太大〗量的采购。当记者问到学院在采购时最重视哪些哪些因素时Ψ」，学院的一位王老师说到：品质和信誉。其实很多院校都把这些因素作为基本的参考要求，选择品牌，也就是选↘择售后的保障，选择一份信誉，学院对方正的服务还是很满意〖的。

    据相关资料显∑　示，由于我国教育信ω　息化正处于普及阶段，出于资金以及应用方面的原因㊣，IT教育采购主要集中在配置较低的低端产品领域█，而这㊣也正是IT产品低端市场竞争激烈，价格战泛滥的重要原因。教育发∏展乃百年大计，教育采购领域过度的价格战必然导致IT厂商和用户“两败俱伤”，因为在这种销售模式】中，厂商唯一的出路△只有降价，而为了不在价格战中彻底牺牲△成本，厂商往往选取牺牲部分品质的做法，这就往往导致成本虽然降下来，但产品质量不稳定，客户满意度降低←。好在近期教育采购开始出现了淡化价格战的◎迹象，用户需求趋于理性①且个性化日渐明显。我国教育信息化水平区域不平衡是不争的事实，东部沿海地⊙区发达，中西部严□　重滞后，城市与农村差距进一步↑拉大。业内人士认为，针对地区分布广、需求分化越来越明显的↓趋势，教育信息化建设必须更加细分市场，为不同需求准确定位，以控制成∩本投入，实现◣效率最大化，避免出现高投入低∩产出的浪费现象。这就需要IT厂商能够提供最科学的方案和最全面的服务，这其中，除准确、科学的需求定位外，包括产品供应（渠道调度）、售后跟踪服务等也是♂我国特别是一些边缘地区信息化进程能否进一步推进◤的关键。业内人士预∞测，随着教育行业进入高速普∴及期，IT教育市场的空间越来越大，利润越来越薄，同时在教╳育行业内的各种个性化需求也☆日益显现。面对教育行业信息化的新形式，要求IT厂商必须能深刻把握教育行业个性化需求，具备强大的资☉源整合能力，以及产品和方案的提供能力。想要实现利益共赢，就必须在市场上准确定◣位，细化市场，突出自己的◆产品特点，品质特点，个性化的品牌特色以及完善的√服务。在这个竞争残酷的市场上，想要分一杯羹，各个品牌厂商就应该淡化价格战，突出自己的产品性价比，这才会得到市场的认可，获得广阔的市场ㄨ空间。 

    搞好“关系”创新产品

    “教育行业的电脑↑销售我们做了这么多年，现在感觉最⌒　重要的就是‘品质’和‘关系’。在高校销售上，‘关系’的牌一定要打≡好。打好这张牌，并不是说搞好个人↘关系，搞好同领导的关系，是要搞好我们同高校共同信任这层面⌒上的关系。我们要在售后上提供保障，提供定期的电脑维护，提供更加完〇善的服务，这是作」好教育行业销售的基础。毕竟高校采▼购是大单，我们有必要去维护和跟进。”陕西金顿网络系统工程有限公司副总经理张新中向记者说到。张总其实已经是行业的‘老江湖’了，对于马上到来的教育行业销售高峰期，张总的眼神里●流露出期许和坚定。每年的这个时∑　候，行业〗中就会出现忙碌的影子，跑高校，拉人脉，看市场，找机遇……每个公司都想打好高校销售这张牌，但现在越来越趋●于平缓的市场需求，也让很多行业内的人多了些无奈“其实现㊣在的高校销售利润很低，大部分的高校师资力量都不是太另人满意，他们都不会去大量的采购电脑，这些中小型的单子成了主流，这就要各个公司更好★的把握了。其实说白了，价格＠是各个高校考虑的最根本因素。面对越来越同质化的产△品质量，市△场已经趋于成熟，高校在采购」上，品牌的要求更突出，品质的要求更高。举个很简单的例子，4000元的预算，Dell可以购买双核，惠普可以购买♀双核,联想，IBM都可以购买配置不错的电脑，价格的差距不会◎太大，相差也就几百块钱上下的样子，剩下ξ　来就是高校自己的选择了。相对于往年来讲，高校的品牌定位已经⊙上移，这是ξ　越来越低廉的电脑价格形成的必然反应，对高校来讲，这完全是好事。”

    “我们现在已♀经同西安财经学院签下了2800台PC的定单，要是说起经验或者优势，那还真没有什么可以♀分享的，只能说是踏踏实实的做好信誉和品质，只有这样才能赢得客∩户的满意。”对于这个大单，张总并没有显得过于兴奋，这是一直以来脚踏实地的结果。

    西安环太科技发展有限公司的一位唐先生向记者介绍到，其实环太在第一季度就开始了针对教育行业≡的采购计划，到现在，公司积极◤配合厂商宣传，一直在做产品的巡展，紧密的联系客户加快和︼客户的交流，在内部进行练兵，多收集☆信息，希望能制定出有针对性的措施，可以让客户满意。其实签到单子才是硬道理，他们一切的工作都【建立在“关系”层面上，都是旨在服务客户。据唐先生介绍，环太现在》同长安大学，西北大学，西◣北工业大学，西安石》油大学，陕西科技大学等等的高校都建立着紧密的联系，希望能用完善的服务让公司代理的联想、HP等等的品牌在今年的高校销量上取得突破。

    众所周知，高校的信息化脚步正在加快，信息化程度正在加强№，数字图书※馆≡，远程教育，电子教室，教育城域网……随着信息化时代的到来，教▃育的信息化程度会越来越广阔。厂商需要从产品↘、方案、服务等多方▅面进行了专门的设计开发，以满足教育行业用户对各个层面的需求，而不仅仅是电脑的销售。教育是☆一个市场，教育是一个产业，想要赢得这个市场，想要做好这个产业╱，各厂商代理商还要〇跟近步伐，从不同角度去满足教育行业的需╱求，这样即可已使自己获得效益，也能为教育做贡献，一举两得。展望未来的教育行业领域，是一个需要产品创新的领域。