产品更新带来的市场
我们都知道目前教育行业是投影机最大的市场，但是在深圳情况却有点不同，“深圳教育行业目前的采购大约只占到30－40％。”神州数码（深圳）负责投影机销售的郭冬林谈到这个问题时如是说道，“这是由于深卐圳经济比较发达，其教育行业信息化建设起步较早，深圳各大学校对投影机的需求已基本饱和，对于投影机的采购只有一些零星的单，以前那种大单现在基本上很少出现了。”这是投影机在深圳的教育市场所面临的局面，然而，这种情况到现在又有了新的变化。
“深圳教育市场肯定还是有空间的※，要说完全饱和是不可能的，因为投影机用三到五年肯定是要被淘汰，前两◥年教育行业采购的情况是有所减缓，但是现在正在改变。我们是2001年开始做投影机的，到现在，当时的那批投影机产品基本上要被用户淘汰，比如说爱普生以前知名的一些型号如7350、7250、5350等。我现在在一些学校就看到，虽然说他们中有些还在继续使用这种老型号的⊙机器，但是用起来已经不行了。投影机有个老化的过程，老化之后肯定要更新换代，这样周期性循环，市场就永远不会达到完全饱和。”深圳市新同有显示系统有限公司销售经理龚胜①表示。
确实，产品的更新换代给经销商重新带来了机会，以前在经销商手里购买的产品，只要是服务和产品ㄨ都能跟上，当产品需要更新的时候，学校肯定会考虑让原有经销商对产品进行更新换代。按照投影机的使用寿命来看，深圳教育♀行业投影机的采购，到现在已经进入了一个新的更新期，这对于♀经销商来说，应该是培育的市场重新进入了一个好时期。当然，要想从中获利◥，经销商过去对于客户的服务以及客户的口碑是相当重要的。
注重品牌和口碑
投影机的更新换代给市场带来了○新的机会，要如何把握好这个机会就要看经销商自己了。深圳教育行业的用户对于投影机的再采购，会着重考虑↓什么样的问题也是经销商关注的重点。由于教育行业具有对于投影机的使用环境复杂和使用时间长的特点，用户在采购产品的时候也提出了更加严格的要求，不仅仅是考虑到产品和品牌，而且对于产品的后续服务也非常〗看重。
现在是一个越来越注重品牌的社会，人们购买产品的时候都喜欢选择自己信任的品牌，深圳教育行业用户在选择投影机品牌的时候是怎样的呢？“深圳教育行业的用户，用高端的爱普生的¤会比较多一些。这边的高校一般以爱普生的产品居多，爱普生在高校市场非常有竞争力，而职业学院＠ 、中小学校等选择其他品牌的几率就大一些，但是还是以爱普生为主。我总结了一下历年深圳中标的品牌，主要是爱普生、日立和☆三菱，偶尔有索尼和东芝，其他品牌看到的■相对比较少。”一位业内人士告诉记者。“其实在招标过程中一般用户会给一个参数，他不能明确的写哪个品牌，因为那是不符合招标法的，但是他们给出的这种参数，业内的人ㄨ士一眼就可以看出这个参数会指向哪个品牌，也就是说他们还是有一定的品牌倾向。”
用户心目中有了一︻定品牌倾向之后，接下来在选择经销商的关键上，经销商自己的实力和口碑很重要。
对于这一点，龚胜给记者讲述了他们一次接单的经过。在深ω 圳大学城的建设中，以前主要有☆清华大学、北京大学、哈尔滨〇工业大学的研究生院，而现在南开大学金融学院也将在深圳筹办，这个学院直接找到了新同有，这让新同有非常高兴。
据悉，之所以直接找新同有，主要是因为新同※有在2003年和金证科技一起做过深圳大学城的项目，虽然说那个单不是新同有直→接做的，但那次经历使新同有在用户心目中已经有了一↙定的印象。“再加之我们是总代级别的代▂理商，深圳地区的爱普生投影机的直接供货商，有些单其他公司做了之后，有可能就到我们这里来提货，我们拥有投影机的供货资源和对我们代理品牌的】深刻了解。平常我们支持深圳很多的公司做单，他们把单拿下▲来，我们再去做相关的部分，包括施工。这次南开大学金融学院直接找到我们也主要是看到了我们的专业实力和口碑。接下来的事情就比较简单了，报价、敲定方案，然后拿机器过去演示。到了去年就进入『到招几家比价的过程，走一下形式，一个内部的流程，然后进入到采购阶段，最后就是◥施工了。”龚胜说。
专∑ 业的行业用户
深圳学校的教育信息︾化经过几年的发展，很多学校都设立了专业的投影设备管理人员，这也使得这部分行业用户对于产品的理解也越来越深刻。
随着用户对于♀产品的要求和理解不断地加深，在采购过程中，流程也显得更加简洁。因为用户对于品牌和产品都非常了解，而且对于产品的需求也更加的务实，除□去了那些华而不实的功能。“现在流程也不是很复杂，最∮开始看现场，推荐品牌，做方案，客户认可之后就进入招标采购阶段，一旦中标设备的定购，就要︼到现场安装调试。而且客户对于投影设备的需求也很简单，主要是能显示电脑的内容，能把他的声音放大到所有的同学都能清楚听到，能够有一些其他多媒体的做法，比如说上网也能通过投影来显示网络等。”龚胜说。
在这个过程∮中，解决方案应该是最重要的一部分，对此龚胜认为：“学校对于解决方案的选择基本上是高中低三档，中、小学大多数情◣况下选择很便宜的，他们对于品牌的了解也◥可能相对少一些。学校用户一般是越到大学，层次越高，他们对于品牌也就越了解。我就觉得，每一个高校电教方面的负责人都非常专业，有的比我们还◢专业，因为他们∴专门去研究这个东西，他们不单纯研究品牌，还研究一些内核的技术和参数。同时就是¤他们这种专业，也让我们在做单子的时▓候轻松了不少，和专业人士交╳流总是比和外行的人交流要轻松得多。”
