广东中月电子有限公司是教育装备采购网较早期的高级商务会员，从建立起相互协作关系至今已近一年时间，说起来教育装备采购网要算是广东中月电子有限公司进入高校、教№育市场的“大媒”了；而且笔者2005年人物专访的第一个采访者就是广东中月公司的首席信息官王晓清先生。

    2005年12月底，风尘仆仆的王晓清先生不顾旅途的劳顿和事务的繁忙，特意驾临教育装备采购网的办公所在地，在专程致谢的同时，与网站CEO及笔者畅谈了一年来中月公司所取得的各种成就和未来的发展计划，并◆提出了在新一年中与网站的进一步协作等√相关事宜。难得有机会能够与王晓清先生见面详谈，笔者乘此良机获悉了许多宝贵经验和资讯，特别整理成文，希望能够让读者更多地了解到：作为成功者，中月公司是如何扣开教育市场大门、并且能够进入更深层次的发展之路的。

广东中月公司的首席信息官王晓清先生

依托业内◢媒体和展会  积极探寻市场门径

    作为国内线路板雕刻机唯一的生产厂家，根据产品自身的应¤用特点，中月电子一开始★就把市场重点定位在了教育领域的各高校及相关科研单位上，但对于初涉教育市场的中月公司来讲，对教育市场中的企业具体运作模式尚属陌生范畴。由于教育采购系统有其独特的操作流程，如何将产品成功打入这个市场就成为中月公司首卐先需要面对的难题。

    依据多年的市场工作经验和全面的分析，中月ξ电子非常冷静地选择了与教育领域密切相关的媒体，希望通过这些媒体的有力宣传，使中月的产品在业内能够深入人心。正是基于这一判断，中月电子与教育装备采购网结缘，并且通过这座“桥梁”成功地将中月的产品展示给了广大师生。

    除了媒体宣传，中月电子另一个推广产品的方法就是参加各种业内展会。一年以来除◥了教育界各种全国性、地方性的教育装备展示会以外，王先生及中月的营销团队积极地参加了各种相关的行业性展会。正是通过这种镌而不舍的开拓精神，中月公司硬是用自己的实力打开了通向教育和行业产品市场的大门。

    还记得2005年3月时，在教育装备采购网举办的企校供需交流大会上，王先生那匆匆而来地身影，他不仅充分利Ψ用时机，积极地结识了许多高校采购部门的负责人，还成功地吸引了许多业内同行的注意。笔者也就是因为那次会议有幸采访到了王先生，并得以深入了解到中月公司的创业者和他们以心血凝结的产品。当两个多小时的采访结束时，已是午夜时分，王先生那坚↘定和自信的神情时至今日笔者仍历历在目……时光如逝，转眼已近一年，现在满载收获的王先生再一次与笔者相谈甚欢。对于这一次的见面，笔者更希望从他那里得到各种成功的经验和对自己一年工作的点评，这其实也涉了对采购网服务工作的回馈与评价，因此有着特殊的意义。

成就、缺憾与压力

    一心想领略「成功滋味的笔者从一开始就追着问王先生的业绩如何，但贯于谦逊应对的王晓清先生却把自己工作上的缺憾先讲了出来。

    “对于今年的工作，我们非常不满意的就是北京市场。由于起步时间短，并且缺少在北京地区的有力的合作伙伴，我们的很多市场拓展工作没有能够细化，客户跟踪也不到←位。尽管从总销量来看，北京居于区域销量的前三名，但北京是全国高校聚↓集地的首要城市，这一年我们取得的成绩跟北京市场的总需求量相比，无法令我们满意，甚为遗憾。因此北京市场的开拓将是中月公司2006年的工作重点。”王先生这样讲道，“从整个全国市场的拓展来讲，我们的〗产品已覆盖全国23个省市自治区，但还有9个省区销售属于空ζ白；对于各地区的市场工作和营销情况，东南沿海一带取得良好成绩属意料之中，而西北、西南市场能够在这么短的时间内取得一定销售业绩是我们没有估计到的，因此对这一区域的工作比较满意。”

    其实，做为一个刚刚全面铺开市场的、极为专业化的产品，中月公司在这一年里∞的销售量已达到一个破天荒的数字——400台。这一数量是以前公司小范围试销时的销量、以及国外⌒　同类产品这么多年国内实际销售量的总量的三倍还多！一年之内，中月已在全国十八个重点省会城市确立了自己的总代理商与战略合作伙伴，而其中90%以上是早已活跃于教育领域的企业。从实际客户分布来看，在教育领域的客户占了近70%，只有30%是产业客户！作为一个刚刚起步的中型企业，能够在教育市场达到如此成绩■着实应该令人刮』目相看了！

     但，奇怪的是，王先生作为中月电子市场的具体策划者与主要推动者，在与采购网CEO及笔者的交流中，对取得的成就却避重就轻、一带而过，如果不是笔者一再追问，恐怕以上数据也不得而知。对于王先生的这种表现，笔者认为，一方面，已经取※得的这些令人啧啧称奇的成绩在中月的总体规划▂中、在王先生眼里也可能≡算是微不足道、不值一提的；另一方面，教育装备采购网对他而言，并不是宣传对像，而是需要进一步加强合作、共同发展的战略伙伴，因此他的话语言谈中更多地是提醒、压力和探讨。

    从谈话中我们得知这样一个消息：德国产品现在也♂开始在中国市场进行大∏范围宣传与推广了，这在以前是绝无仅有的事情，究其原因：智能线路板制作机市场通过一年来中月公司的大力宣传与强力引导，尽管远未步入成熟市场阶段，但已经真正的开始启动，该产品已为广大国内客户所认知并接受。国外公司正是看好这点，才→积极跟进、力图抢占市场㊣　份额。这个情况会成为中月公司下一步市场发展的新压力，但王先▂生面对这个问题时却是非常冷静而自信，那么，是什么样的后盾使他如此沉着？

以服务和技术作为市场的基础

    整个谈话过程中，笔者发现：王晓清先生最有兴致的话题是对服务人员队伍的培养。虽然服务是所有企业能够发展壮大的＠重要环节，但从前面王先生提到的市场占有率和外来△压力上，我们不难看出：中月公司在未来市场争夺中能够出奇制胜的法宝就是——服务。

    由于中月公司的主打产品“智能线路板制作系统”是拥有自主知识产权的国有高新技术，无论从技术々设计、还是实际应用〓上都是为适应我国高技术领域研发、教学而量身打造的，产品首先就在价格、适用性上占有了先天的优势。

    按中月电子总体市场规划，中月公司提供的优质售后服务是有效引导市场、保持线路板雕刻机行业龙头老大地位ζ　的重要基础，因此王先生才对各地区服务人员的培训如此看重。由于该产♀品从操作、维护、以及【后期的维修都需要有一套专业、系统的培训，因此对各地区的用户都需要有专人进行正规指导。国外性能较好的同类产品之所以进入国内市场多年，却没能真正打开市场，主要的瓶颈□就在于服务这一环节。这就决定了市场营销的地区分布∴——有服务人员的地方，其销售情况自是不言而喻；没有服务︻人员的地区，为了对用户的负责，就不能放手地进行产品推广。北京市场的缺憾，最主要的原因就是缺乏相关服务人员的配备，致使中月公司2005年没有真正在此▓大展身手。

    除了服务的重要，令王晓清先生充满自信的另一法宝，则∮应该是产品技术升级的保障。由于拥有完全自主的知卐识产权，中月可以对用户需求进行迅速反馈，按中国客户的需求量身定制。一年来，中月正式推出的产品，已经迅速由最初推出的第三代进展到更适合用户要求的第四代，而更高性能第五代产品的技术也已成熟！为更好地为客户服务，中月对自己所有的客户№推行终生的产品软件※的免费升级。这一举措确保了中月产品的生命活力，相较于国外的竞争者，中月更有实力让自己的客户永远满意。

    拥有了这两样杀手锏，王先生自然可以面对外来压力坦然自若了。从决策者的经验中，我们不难发现：服务到位和▅技术升级在市场占领中既是稳定基础，也是开创新局面的手段。

广东中月公司的▲新厂区

扩展企■业发展空间  加强对外战略合作

    本着一贯的自主研发、科技创新的原则，中月公司除了不断完善、提高已经推向市场的系列产品，还密切注意着市场中新的需求和动向。为了适应教育市场的发展，中月公司已』经开始从其它方向拓展自己的发展空间①，研发并推出了拥有自主知识产权的数控加工中心系统。由此可见，中月公司的未来发展应当是多方位的，对教育市场的影响也将会日渐深远。

    以中型公司的实力来发展、占领全国市场，中月公司采用的是联合战略合作伙伴的方式——在全国各地区建立经销和代理网点。在业务操ω　作上，则秉承着开放的心态，广泛吸纳了全国各地具有高度责任感、高素质的业务人员，派遣至各营销重点地区作为当地】团队的骨干力量，他们就是广东中月为客户提供优质服务的中坚，已经取得良好业绩的区域就是这种理念的成功运作；而即将作为重点开拓市场的北京，则一样也要采取这种操作手∮法，并且将会加大◎力度执行。

采访后记

    作为中月公司的协助者，教育装备采购网CEO表示，为切实↘起到桥梁作用，网站将为中月公司在北京地区寻找代理合作伙伴进行牵线搭桥；为方便用户对其产品的了解和使用，网站也愿意为中月公司提供技术文章的发布平台，和与用︾户直接交流的窗口。

    企业在教育领域的发展，不仅要求其本身具有强劲的技术实力和谦恭的服务心态，他们还需要有更多〗的支持和协作，让更多像广东中月电子有限公司这样优秀的企业，能够顺利地成为服务教育事业的主力军，作为媒体、桥梁的教育装备采购网将会不遗余力地为其提供所有可能的助力！

                                                                   网站采编  籽言