不知是不是从宏华电器采访回来的人，都要再次打开宏华的网页，再看一看那一整套清一色不锈钢的现代厨房设施，它们洁净、完备，绽放着锃亮的青光，正如像宏华人纯净、亮堂的情怀一般……

　　这个连续多年被评为“信用企业、名优企业”的单位，这个2011年被全国工商联厨具业商会授予2011年度 “中国商用厨具著名品牌” 公示证书、“中国商用厨具著名工程企业”公司证书 ，2011年被中标认证中心授予“节能产品政府采购清单”入选企业公示证书声名显赫，家喻户晓的企业，只◣是一个小型企业，全名为北京宏华电器有限公司，可就是这样一个小型公司，却始建于1958年，至今已有60年建厂史，是集研发、生产、销售、服务四位于一体◆的商用电开水器及商用厨房设备的生产制造企业。从2000年开〒始涉足厨房设备行业，至今已拥有18年厨房工程经验。人们对宏华电器的好奇，基于它相似于一个垂暮老人的悠久建厂史和60年见证风雨却仍以“木秀于林，风不摧之”的挺拔姿态傲然于企业林立的改革大市场中。

（宏华总经理郝付）

　　走近宏华——

　　厨房工程

　　宏华总经理郝付，一个年富力强、散发着儒商气质给人无限亲和力的企业领导者，对着他的产品——一尘不染、闪烁着不锈钢特有的纹银般光泽的厨房设施向我们绵绵叙说，那神情，如同对待自√己的孩子一般……

　　宏华的经营理念：

　　1.以国家标准为基础，实行方案定制。一个制造业，如果严格依据国家标准〓制造产品，一般会得到用户首肯。可是，如柳宗元在《捕蛇者说》中的“其余，则熙熙而乐”，许多厂家产品一经售出，便高枕无忧，照此办理。但在宏华人眼里，则是不求最好，只求更好。在他们的理▃念中，国家标准仅是最低要求，是一个企业起码要达到的标准。但仅仅达到，不是完美，满足客户需求，使用满意，才是完善。郝总说：客户不懂专业，采购选项难，如果仅按照客户需求售出，后续势必出现美中不足甚至埋怨产品不合规。亲临实地考察，按需求做出相适应的方案，让客户在表格中勾选■，避免〇按图索骥。如果是新建厨房，更是要求因地制宜结∞合它的面积，结合它的最大使用量，结合校方▲的经费预算，结合实际操作者的操作习惯，设计出一套整体的细化方案。不仅如此，还要具体细化到根据进餐人数设计炒菜机容量;根据买菜距离、需求量规划储藏间大小以及冷柜容积……总之，为客户所想，急客户所急，尽量满足客户的需求㊣，真心解●决其后顾之忧。

　　2.做模块儿、“搭积木”。对于远道客户，我们采用“形象解决方案”的做法，将设施按厨房餐厅面积做按比例缩小的立体化设计，并配置以功能说明，使客户通过网络获得远距离直观了解及感知，赢得客户的好评与赞誉。

　　3.急客户所急，一案多方。一般情况下，根据食堂面ξ积、用餐人数、开餐次数、预算定位定▼制方案。但在Ψ若干年前，校园设施购置经费不是很容易批准的，考虑到客户的具体情况，我们会设计备用方案，供其选择，所以，一般都能达成订单。

　　4.打破商业机密，方案共享。与第三方平台交流解决方案，是个进步的举措。我们发现，在与教育装备采购网合作多年的交往中，合作互动活动中存在交流罅隙，即：终端客户——中间平台——终端企业的运营合作渠道并不︽是很通畅。作为一个优秀的市场营销团队，教育装备采购网有着多年的市场运作经验，而且掌握着庞大的供求资源，但却没能充分利用，这肯定也有企业方的原因。于是，我们推出“方案共享”原则，使第三方了解产品基本性能，知己知彼，将我们的专业知识应用到市场营销中去，获得客户的认可，冲破销售“第一岛链”。

　　5.利用技术力量，负责到底。有的学校〗不具备自建食堂的条件，只能外包给餐『饮公司做，有的则是跨学区委托有生产加工能力的学校来∩做配送。在寒冷季节，还要考虑到孩子们需◇要吃到热饭的因素。乍一看，这好像是学校与餐饮公司之间的事，但具体涉及到保温设备时，我们就不得推脱责任了，比如保温柜，保温箱等，也应在我们的考虑之中，以至于为学校排忧解难，以保证孩子们吃到热饭热菜。

　　6.安全无小事，时刻需警惕。厨房里面涉及到四危：燃气、高压电、高温、防毒，这都是特别危险的，尤其是小学、幼儿园，孩子们不具备自我防护能力，任何一个地方出现问题，如果没有专业人员处理都是非常危险的。因此，我们必须坚持定期派专业人员去巡检，最大限度保证万无一失。

　　饮水机及净水系统

　　饮水设备+维护=我们的职责。校园里有三类用水情况:饮用水、厨房用水、生活用水。由于考虑到学生时期是长身体的时期，需要水里面的微量元素以及有些微生物，大多数学校现在采用的都是净水池。净水的作用不是绝对软化，而是把水中的泥沙、重金属作一个处理，或是作一些简单的软化，水中→对人体有益的微量元素：如钙镁离子还要适当留存，这是出于孩子们健康的▅需要。我们意识到，一个负责任的企业，不应当仅仅是利用教育经费为学校建一个净水池的问题，比建设一个净水系统更重要的工作是净水系统既然承载着净化水质的功能，就必须承载机器的维护清理任务。古人说“流水不腐，户枢不蠹”，饮水设备长期地使用还好，如果停一〇段时间，它的内环境就╱会衍生细菌、污渍以及锈迹。针对学校每年的寒暑假这种特殊情况，这两个时段净水设备处于使用率最低的时期，这恰好是滋生细∞菌的“最佳时机”。因此我们意识到，宏华决不能只做买卖，钱到手就走人的交易。每逢寒暑假开学前，滤芯必须更换，水垢必须清除，更换以后必须做水质监测，取样送到国家法定↙水质检测机构测水质。并且，换完滤▂芯后同时对整机的电路系统、水路系统做维修维护。所以，我们把机器维护、清除水垢、检测水质看作是我们每年两个假期开学以前必须做的“作业”。

　　面对学校“这才是有责任心的企业”之类的赞誉，宏华人总是说：

　　“NO，这都是要收费的，学校会⌒出钱。”

　　“其实做这些也是为了规避责任，第一，规避』掉学校的管理的责任;第二，规避掉我们作为生产厂家的责任。所以，基于管理，基于对孩子」的责任心，这都是必须要做的。”

　　“技术人员的技术能力也好，售前售后的服务也好，我们都必须谨记：我们是专业性的厂家，一个孩子就是一个家庭，责任重大♀呀!”

　　平平常常一席话，无不透露出宏华人谦虚又朴实并蕴含着㊣　高度负责的企业精神。也许，这就是真正的宏华精神，一种全心全意为了ξ　客户、为了品牌、为了企业的生存及社会责任——这个时代尤其珍贵的企业精神!想到这里，我们无不感叹昔日老臣触龙劝慰赵太后“爱子则为子计深远”的道理。作为一个小企业，30年在市场激励竞争中立于不败之地的秘籍就在于他们把产品当做女儿，即使“嫁出门了”，也要为它“计深远”啊!

　　想到此，大家不约而同地陷入了短时间的沉思……

　　片刻，付总清了清嗓子，用低沉而又笃定的声音说：“宏华电器从1985年生产中国的第一台电开水器以来，掀起了商用饮水的新变革，深得市场青睐和广大消费者追捧。但是，发展的道路上从来没有停止，我们不怕竞争，但是我们也不能有丝毫的疏忽。考虑到孩子们课间只有十分钟，我们目前做的就是比较人性化的温开水器，但这远远满足不了客户的需求。我在考虑，能否研制分级调节水温，在饮水机原有的‘冷’‘热’两种温度的基础上，研发能根据需要调节温度的饮水机。”

　　有人说：接触一个企业从接触一个人开始，做人不踏实就甭跟他做了。同样，喜欢一个产品也是从先喜欢一个人开始，这大概就是做销售的实质。做任何一个产☉品的销售就是在销售推〓销员自己，对方不接↓受你这个销售员，你的产品再好他也是不接受的。用郝总的话说：“当然啦，作为一个优秀的销售员，你销售的产品要对得起你的良心。对于售ω出产品，要有嫁女儿之心，要为它计深远。”

　　我想：这就是一个小企业，三十年林立于激烈竞争№的市场而风不摧之之奥秘。