51talk已经「在美纽交所上市，发行价是19美元，有人借此唱衰在线语言一对〒一模式，也有人从中看到信心，芥末堆编辑怡彭从媒体角度，谈谈媒体人眼中的在线语言教育。

　　以下是分享实录：

　　语言教育是一个怎样的市场?

　　刚需

　　特别是中国加入WTO开始，中国的经济发展已经几乎完全融入到世界的经济体系中来，整个语言市场都有一个飞速〒的发展，包括新东方从04年开始，在全国范围内飞速扩张，语言的需求在国内是不会少的，这个◆需求也会越来越强烈。对于教育培训的主要目标→人群，0-40岁，特别是22岁以下的这↑部分人群来说，外语都将是一个必备的能力。它非常稳定，不会像职业教育一样，可能国家政策一变，一个SKU都会受到影响。

　　高度分散

　　从统计数据来看，全国的语言培训机构有六万家，其︼中大部分都是规模不大的中小型培训机构，如果在别的¤行业，几家龙头企业◆可能就能能占到80%以上，教育培训市场万亿，新东⌒方的年营收是百亿，1%的市场占比。

　　跨年龄阶段

　　我们在给教育划分细分领域的时候，大多数时候都是依靠年龄分类的，早教、幼教、K12、高等教育、职业教育，以及和K12高等教育年龄重合的出国留学。而语言教育，是贯穿整个√全年龄段的品类，并且几乎在所有年龄段，他都是一个强需求。这意味着，如果实力够√强，你有机会让单个♀客户的服务周期变得很长，这是其它教育细分领域没有的优势。

　　举个英孚的例子：

　　英孚在国内的少儿英语品类里还是比较特殊的，英孚在上海把市场规模做到了最大，但是它没有急于扩张，而是扩张品类，一般少儿英语覆盖的是3-12岁，到小学结▃束。而英◥孚的少儿英语和英孚的成人英语▲中间是有断层的，英¤孚现在就是在补中间12-22岁的业务，比如留学，别如K12，这个周期非↓常长，孩子从三岁开始，可以一直学到成人，这是其他细分品类做不到的。

　　以上的三个特征是语言行业从开始到现在一直有的，但是其实到现在还是有一些变化的。

　　学龄提前

　　十几年前新东方推出泡泡少■儿，年龄段是在6-8岁，那时候公立学校是在小学三年级，9岁左右∞开始英语课。而∮现在的少儿英语，比如说多纳，2-3岁就可以开始使用，1岁就可以听英语故事，接触英语了。

　　高考改革

　　高考在18年会有一个非常大的改革，在英语方面，最大的变化就是口语和听力的比重上升，在K12阶段的英语教育都会有一个新的变化，无论是校内还是校外，以及教师ㄨ培训。

　　学习者需求々变化

　　之前我们所有的教育目标是考试，教学内容也都是应试的，无论☉是留学、四六级、还是考研，而现在应用层面的需求开始显著上升，想说出来，应用型的产品都有一㊣　个上升趋势，比如华尔街英语。

　　教育需求国际化

　　留学低龄化已经不是趋势，而是事实，从2000-2010年，用户还是集中在出】国去读研究生，而现在出国占比最大的是出国去读本科，出国去读高中的人数也在快速增长，国内的国际学校也会有一个快速Ψ的增长。

　　学习需求个█性化

　　对95后、00后来说，新东方之前的百人大课№已经不被接受，现在即使是最好的老师也很难开出这样的大课，现在的大课是线上免费的直播，主要是吸引流量和做口碑的，现在的用户╲有自己的个性化需求，他们需要这样的课程来满足他们的需求。

　　线下培训的问题：

　　对变化的︽不适：大班教学⊙无法再继续了，发生变◥化的原因有很∞多，中国经济的发展，消费升级带来的需求变化 ，80、90后为主的新一代父母的知识水平▓的变化 ，以及新一代的学习者的个性变化等等。线下培训无论是从成本上还是运营、教研上，对这个变化的适应还是不够快。

　　规模化陷阱：即使是没有这些变化，教育市场本身也存在难以规模化〗的问题。刚刚提到的︼6万家英语培训机构，95%都是小机构。百万、千万营收的机构∩可以有很多，上亿，或者几亿』的也能数出一些，而几十亿营收的公司，就已经凤毛麟角，已经是教育行业最顶尖的机构了。要做成一个几十亿营收的企业，需要对资源和人极强的组织能力，以及对市场的敏锐度。

　　红海竞争：我们能够看到的是，现在的线◣下教育培训已经变得极其同质化了。房租、人力◣成本的上涨，在不断的压缩我们的利润空＠ 间。中小机构几乎是无力去做更加深度的教研，以及提升自己的教学、服务☆质量的。当下的线下培训，已经沦为了市场营销的竞争。对于已经形成品牌，具备影响力的大机构来说还相对较好，船小好调头的小机构也能保持还不错的利◣润率。但营收在千万到一◢亿元之间的中型机构，也就是这个市场√的主流玩家们，是非常痛苦的。

　　在这ζ种问题面前，我们之前认为互联网能解决规▽模的问题，口语的问题，但是具体怎么样呢?

　　从行业的模式来划分，我们来看看这几类在线语言类产品究竟怎么样?

　　B2C

　　这是目↑前已经跑通的商业模式，大家也能接受付费，原因有很多，比如它还有线下的品牌优势，最常见的授课形式≡是录播或者直播?

　　录播和直播从2013年，到14年YY进场，大家一直在讨论录播和直播孰轻孰重的问题，但是大家现在都有一个共ω　识，就是录播和直播都是走得通的，但是是不能颠覆这个行业的。

　　09-11年，外语一对一喷涌起，51talk、VIPABC，ABC360都集中出现在那几年，原因可能在于互联网的发展稳定，硬件的发展，网络〇速度提高等等。日本的基础设施比我们好的多，相同的服务也比我们早得多，在06年的时候，他们已经有很多这样的企※业了，如果国▲内这个领域我们算5家的话，日本大概▅有250家这样的企业，但上市的只有一家，每家的规模都非常的小，除了日本本身的市场原因以外，其实互联网的发展还是以来∏技术本身的。

　　互联网教育刚开始的时候，大家普遍认为成年人的接受度会高一些，但是成人对教育↙的需求不是刚需(除了考证)，但是▂幼儿英语是家长的刚需，14年左右幼儿英语产品Ψ出现，续报率极高，接下来在线幼儿英【语的发展潜力会更高。

　　C2C

　　这个模式是2015年开始，他们做开始做的类∞似于uber打车，就是“一键打外教”，我们来看看这个领域的产品有哪些。

　　老外趣聊：是国内英语趣配音的变现产品，通过英语配音来学英〗语后，在练配音的基▲础上，积累一定的口语能力，就有和老外聊天的需求了。

　　琅琅：技能交换。和外国」人聊天从来不是刚需;补贴㊣烧不出市场。

　　cambly：最初在南美，今年年初进入中国。

　　这个模式的兴起和衰落一样快，目前我们还没有看到新的融资进来，

　　问题：

　　1纯聊天的价值很小，教育属性♀弱;

　　2缺少教研和品牌背书，无法控制教师质量;

　　3客㊣　户的留存率差。

　　由于教育行「业的非标准话，教育行业的uber模式是不能成功。

　　B2B

　　B端有▆机构和学校两端，这两个还是有很大差别。

　　to机构

　　这个市场实际上是刚刚起步，我们都知道它很赚钱，赚钱的前提是需要理解机构的需求，分析他们的需求，在需求◎之外，很多产品都有♀殊途同归的一天，机构㊣　信息化所有人都会做，我们能做什么别人做不了的事，这件事的壁垒在△哪里?

　　to学校

　　盒子鱼是to公立校的一家比较典型⊙的机构，到现在◇为止，大概8个月时间，已经进了10000家公立校。

　　去年有三笔巨额融资，除了VIPABC C轮融到2亿美金，还有两家是一起作业和猿题库，两家都是面对公立校的，或者说都是以公立校为切入点的，在K12领域，高考〖改革和口语的需求，已经是一个缺口了，所以这的市场需求一定是有的，公立校这个蛋糕①特别大，但是︼吃下去不容易，变ω现就更难了，还有一个风险在于，万一政策上下令停止，或者由政府集中采购，又会有企业当烈士。

　　工具

　　以上的图片是我们13年的，目◤前的产品，大部分都还在，但是到现在他们依然没有∞盈利模式，目前面临的问题就是流量的增长正在放缓，猎豹在今年◆的财报中就表现，营收低＠ 于预期，工具∩在变现问题上也还没有好的解决办法，在发展中也到了瓶颈期。

　　那工具型产品应该怎么办?

　　现在只能让工具变成辅助业务，成为用户聚集的流量池。比如小站就做了各种考试☆的各种App，虽然用☉户不多，但是一个聚集和转化的过程，他∴们未来是有可能接受小站培训的。

　　利用场景化来变现◣，我们举英语模仿秀◢的产品，它和前面提到的英语趣配音都是一个配音工具，但是他们发现，用户在配音上传之后，还会互相①聊天，于是他们有了社区属性，在这个社区里有你喜欢的朋友，大v给你上直播课，也就有了他们的╱变现模式，这个逻辑其※实就是个类知乎模式，但是才刚刚开始，芥末堆也会持续关注。

　　上图是芥末№堆公司库统计到的数据，语言教育在教育行业融资占比：

　　我们看到教育行业在今年的投资案例很少，而语言培训的占比更是逐年减少，这就说明：语言教育不♂再受资本关注，或者说语言教育产品本身缺少创⌒新了。

　　总结下观点就是：

　　教育是一场※马拉松，不要用100米的速〇度跑;

　　教育卐离不开人，但机器的作用会越来越重要;

　　技术变革▃不会始于教育行业，但我们可以用好它。

　　现在我们应该做什么?

　　用做教育的节奏去做教育※;

　　教、学、练、测、评，从学习过程中找切口;

　　互联网的小风口与杀手级应用。