【导读】On-line to Off-line，这个原本用于电话营销的名词在过去的一年着实火了一把。有人将2013年定义成企业的O2O元年，源自传统零售行业的O2O让许多在大数据时代摸索转型前路的传统行业看到了希望，教育培训也不例外。根据中国经济网与移动学习资讯网联合推出的《在线教育前景与热点分析报告》显示，O2O被视为最被看好的商业形式，然而，当下还没有几个企业能真正梳理出一个适合当前教育培训行业的O2O模式，对于教育O2O的探索也大多停留在理论阶段。“教育O2O应当是Off-line to On-line”，清大世纪教育集团董事长张辉这样解释教育O2O。线上搭建教学平台、线下发展体验▆店，让来自全国各地的优秀教师利用班级圈实现课程的本地化，通过学习终端连接线上课程和班级圈，构成了清大世纪的教育O2O，为行业提供了一种可行样本。

　　为什么做教育O2O这么难?

　　来自资本的反馈让教育培训行业在2013年回暖，热钱涌入教育培训市场，让许多2012年徘徊在生死线上的培训机构重拾希望。然而，伴随行业发展良好势头的是巨头企业风光黯淡、教育政策不断向减负倾斜，而资本大多青睐在线教育，构成了2013行业机遇与挑战并存的状况。一个共识是，O2O将是教育培训▽行业破局的必由之路;但无法达成共识的是，应当如何针对教育培训行业的特点设计O2O。尽管人人都在谈O2O，但很少有人说得清怎么做教育O2O，甚至还未厘清O2O的概念。看着零售业O2O做得风生水起，教育培训业↘者不由感叹：为何做教育O2O这么难?

　　线下教育缺乏线上基因

　　做O2O对于线下教育机构是否就是挂一个网站这么简单?前粉笔网市场总监帅科曾说，用传统互联网思维做教育或传统教育思维去做互联网很难取得突破。

　　让传统的内容提供商做线上网校，在技术层面并不难实现，困难的是线上教育这个烧钱玩意有多少机构玩得起。提起在线教育，业内喜欢以美国举例。在过去两年的时间里，美国有大量基〓于互联网移动终端的教育创新公司出现，但目前还没有一家成规模的案例，也没有一个能够被验证为成熟的发展模式。成熟的在线教育不仅需要内容支撑，还要有与之配套的支付系统、评价系统，以及最重要的网民黏性，尤其是网站的推广从来不是一蹴而就，这也是为什么在线教育被认为是烧钱。

　　然而，线上教育即使是烧钱也依然困难，根本原因在于传统线下机构缺乏线上基因。“做平台的思维和做教育的思维是两种思维”，俞敏洪[微博]说：“现在很多在线教育都把内容和平台一起做，最后肯定要死，因为不可能同时做两件事情。因为你没有那么多的钱，你有那么多的钱▲，没有那么多的人才。”他把新东方定义为内容提供商，并为其寻找平台，此前传出的阿里巴巴[微博]插手新东方传闻或许可作为佐证。俞敏洪告诉业内同行，教育网络化不会像电商网络化那么疾风骤雨，而是一个慢转型的过程。

　　线上教育缺乏体验渠道

　　今年11月新浪教育与尼尔森联合推出的《中国在线教育调查报告》显示，在线教育用户中只有不到一成的用户表示“非常满意”，无法和老师互动交流答疑(47.9%)及没有课堂气氛(38.7%)成为在线教育课程使用中最突出的问题。在线教育有赖于学生的自主学习能力，而这正是中国学生普遍缺乏的。即使是国外做MOOC做得最好的在线课程，真正完成的学生也不足5%。新浪教育频道总监梅景松指出，互动问题、中国人接受教育习惯的问题、互联网免费概念的误区等↑都可能是在线教育会面临的问题。

　　“教育跟其他不一样，不是看得见摸得着的产品，好用不好用大家有一个评价。教育是软性的，所以更难以把握用户体验”，清大世纪教育集团董事长张辉说。线上教育想开辟线下渠道做体验更不现实，渠道代理商大多不懂在线教育，做惯了传统线下教育，他们很难拿出一套针对线上教育的营销方案。而对于想要发展直营的在线教育机构，摆在他们面前的将是更高昂的房租和更紧缺的在地师资。

　　互联巨头缺乏内容积累

　　互联网巨头想利用自身々优势做教育O2O，但实现起来也困难重重。网易公开课标榜不追求盈利，但实际是找不到商业化的路径，与国内教育环境脱节的内容让其利润空间变得微乎其微。语音软件YY也推出了在线教育，然而因其原有用户多为游戏玩家々，流量难以∞转化。

　　阿里巴巴也涉足了教育市场，高调推出淘宝同学，成为名符其实的“教育淘宝”。擅长做平台的阿里巴巴宣称淘宝同学坚决不做内容，而把传统教育机构作为供应商。从8月正式上线到目前，收录课程不足千堂，积累内容仍需时间。而积累起内容后，平台还必须按照教育思维开发产品、按照消费需要设计课程，互联网企业还需跨过这条行业的门槛。

　　有人这样评价互联网涉足教育的难处：最出利☆润的教材、考试、授课等都是传统业者的天下，而互联网企业所做的渠道、产品等都是典型的“苦脏累”。同时，传统教育机构做线上教育也给互联网企业带来巨大冲击，毕竟消费者选择教育培训，认的还是品牌，而传统教育行业多年品牌力的积累是互联网企业望尘莫及的。

　　俞敏洪在“第三届中国民办培训教育行业发展高峰论坛”上，将未来教育分成三大模式：地面教育、平台提供商、内容提供商。未来三到五年内，地面教育将由接近 90% 的市场份额降至◆ 60%，网上教育未来则会升至 40% 左右。俞敏洪还说：“未来在网络教育方面，未来最大的网络教育体系是平台提供商。而真正伟大的平台商的出现，还要五到十年左右。”张辉认同这一时限：“纯粹的在线教育实现的一大难点来自于目前的小初高家长主要为80后、70后、60后，他们有一定的网龄，对于网络的接受程度尚可，但不可能完全让孩子接受纯在线教育。所以想要普及在线教育，还需要等85后、90后的孩子成长起来。”

　　一种O2O这样做

　　“教育O2O难?我觉得教育的O2O反而最容易实现!”清大世纪教育集团董事长张辉对清大学习吧O2O的升级充满自信：“清大世纪从开始到现在就做的线上线下，做了快 十年，只不过当时没有叫O2O，叫线上线下相结合。”

　　在清大世纪位于北京的总部，我们参观了升级版的清大学习⌒吧。一个不足60平米的体验店，墙上悬挂着4台可触电视屏幕，学生和家长通过屏幕可以看到清大世纪线上所有的老师和课程;设计独特的弧形大桌面上摆放着清大世纪研发的PAD和各年龄段的教材;前台有两张座椅，意味着这家学习吧只需要派驻两三个人。

　　比原本200平米的门店面积小、不需要投入太多人力、不需要配备授课老师，清大学习吧给各地加盟商来了个减负。工作人员告诉我们，目前清大世纪已经召√开了三次加盟商大会，反响热烈。作为清大学习吧O2O线下的部分，体验店解决了线下体验，店内出售的“四屏一书”学习终端配套线上课程，让线上线下形成了真正的闭环。

　　教育公平与本地化

　　“我们一直在助推教育公∑　平”，张辉说，这也是为什么清大世纪自创立之初就坚持线上做课程，线下深入三四线城市的初衷。“在线教育在美国有好几家，但中国不一样，地方大，经济还不发达，电脑也不够普及，三四线城市和乡镇享受优质资源的机会尤其少。在这种情况下，如何实现三四线学生对优质教育资源的共享，对国家也是一个难题。我认为清大世纪在这方面是做了贡献的。”

　　张辉认为，在线教育市场前景一定势不可挡，未来中国一定是在线教育的市场。但中国的教育环境决定了高效的在线教育普及还有很长的路要走。要想实现纯粹的在线教育，张辉认为至少需要5到10年。“那时从小接触电脑的85后、90后成为父母，会更为认可网络教育的模式。在线教育并不是说不好，而是因为它悬在空中不能落地。”结合中国教育的实际情况和多年经验摸索，张辉将清大世纪的O2O教育模式设计成Off-line to On-line。“清大世纪和别的机构区别在清大世纪是线下有落地的东西。”

　　体验店就是清大学习吧线上教育的落地，目前在∞全国三四线城市已有4000多家加盟和直营店，其中乡镇铺设了1500家以上。张辉说曲阜的一个校长陈长忠曾跟他提到，当地坐出租车去四星级酒店，司机不一定知道，但说去清大学习吧，准给你拉到。“其中有夸张的成分，但充分说明清大学习吧在这些地方已经深入人心。”这些遍布全国的线下渠道为清大世纪O2O模式升级提供的可能。

　　升级版的学习吧很大程度上延续了以前的学习吧，比如在店教师辅导、线上标准化课程，但最大的不同是清大世纪设计了一个线上班级圈的概念。“圈”是社交网络时代代表性语汇，寓意更加紧密的交流互动。在线教育互动性差是业内普遍认同的问题，许多在线教育也积极开发类似微信的互◥动平台，但清大学习吧的班级圈承担的不仅仅是互动功能，最重要的是要实现课程和老师的本地化，让培训获得更精准的效果。

　　线上课程做了10年，张辉深知互联网的优势：不论学生身处何方，只需要一台终端设备，即可登陆学习。然而，为了保证授课质量，课程势必标准化。标准化带来的问题是中国各地教育标准、考试并不统一，标准化的课程无法真正对学生起到实际帮助。同时标准化课程也更容易被别人模仿。“线上班级圈能真正实现课程的本地化、老师的本地化”，张辉说：“优质的师资是很有限的，但通过班级圈，当地的优秀教师可以把课程放在班级圈里，招生、授课、学生管理、师生互动、家长监控等环节都在班级圈中进行。”教师本地化、课程∮本地化、教师和学生互动的本地化，是班级圈最大的亮点。

　　班级圈的建立弥补了在线教育缺乏互动和课程同质化的短板，是清大学习吧线上互动重要的一环，而线下互动仍放在清大学习吧中进行。大部分体验店走的是加盟的模式，连锁加盟的最大问题是难以管控。“互联网是没办法做加盟的，因为它没有地域限制，但通过互联网我反而找到了一种管理加盟商的很好方式。线上课程都是标准化的东西，需要用户名和密码操作，如果你不遵守连锁加盟的要求，我就把用户名和密码消除。这样一来就不用担心加盟店太远，总部管控鞭长莫及的问题了。”

　　清大学习吧并不设置全职授课教师，为加盟商解决了最大的问题。学习吧里的老师扮演的角色更像是大学中的辅导员，对学生起到监管的作用。加盟商可以定期邀请班级圈里的老师到学习吧现场与学生互动，这里的互动并不仅仅完成答疑解惑，因为答疑解惑大都通过线上班级圈解决了，学习吧里的互动是一种沙龙形式，增进师生之间的感情。

　　“在线教育经过这么多年，到达了一个爆发的节点。”张辉深「有体会：“单纯的在线教育不能成为O2O，充其量只能称为‘教育淘宝’，是一种C2C模式。C2C只是O2O线上模式的一种。O2O一定要有线下的体验，线下做体验，线上做课程，这就是清大世纪O2O的模式。”

　　不做营销的营※销才是好营销

　　模式说来简单，但并不是线上做好课程、线下开好体验店就能实现O2O，它需要整个闭环的所有环节都能被调动起来，才能实现模式的运转。为此，清大世纪开放了其原有的网络平台，让更多在地知名教师可以加入进来，成为平台上的内容提供者。

　　教育的核心资本是名师，然而传统教育培训机构早已将各地名师瓜分完毕，要这些名师跟清大世纪独家合作显然不可能实现。清大世纪为老师们提供了另一个平台，不需要挤☆压业余时间，也可以规避一些政策风险。通过电脑，老师可以随时在班级圈与学生进行沟通，极大方便了他们的授课。

　　遍布全国的4000多加盟商担负起挖掘名师的工作，邀请老师在清大世纪的在线平台开立班级圈，并为其提供持续的协助。加盟商挖掘的老师需要统一由清大世纪做认证，依据教师资质和课程质量做初步定价，课程价格从100元到3000元/课时不等。通过认证的老师依据学生反馈的人气指数和评价有进阶空间。招生的工作就交给老师进行，自己在班级圈中做销售，让老师最大限度调动自己的人脉网络。清大世纪给予老师70%的高额分成，提高了老师的积极性。“我们会给每个老师发一定量的VIP卡，让老师找学生试听，老师不需要做太多营销工作，学生就会帮老师做口碑。”张〗辉介绍道。

　　老师成功注册班级圈后，加盟店就从“星探”变成了“经纪人”。在线下，加盟商主要的工作有三个，一是协助老师管理班级圈和代收课程费用，二是组织班级圈在店活动，三是给家长提供信息。如此一来极大减轻了加盟商的负担。“这次升级加盟商很欢迎，因为比以前赚钱多多了，操心少多了。15%的分成看似不多，但加盟商只需要负担店面中两三个人的工资和房租。”张辉也认为要升级4000家学习吧需要ω　时间。“有些学习吧觉得以前做得挺好，不愿意改，对我们来说，不想改的维持不变，想改的做个升级，新的升级版学习吧照样去培育就行了。”

　　做平台，传统线下教育机构并不乐于尝试，因为它摊薄了个体的利润。而清大世纪一直以来做的都是分享平台，整合不同地方的优质教育资源在平台上做分享，反而形成了差异化的竞争优势。“我不谈其他市场，只谈刚需的小初高。中国有2亿学生，我们要是能做到基础教育市场的10%，就已经是世界级的大公司了。”张辉对平台的利润颇■具信心，也认为自己目前做得还很小。

　　“平台的核心是分享。如果什么东西都让我自己做，是做不起来的。在清大学习吧，老师是教学者、业务员，是自己的代言人;加盟商是推◎广人，是老师的经纪人。清大世纪只需负责品牌形象和管理”，张辉说：“不能只顾自己赚钱，要实现多方共赢。不做营销的营销，我觉得是最好的营销!”

　　撑起O2O模式的三大支柱

　　有条件的加盟商，清大世纪会推荐安装自主研发的一套云卓全自动录播系统，其核心技术是图像行为分析。这套系统采用全自动智能拟人工拍摄，加盟商可以请老师和学生到店授课，并通过这套系统全程拍摄授课过程，上传至清大世纪的线≡上平台。“这套设备研发我们花了很多时间，”张辉说：“三四线加盟店没那么多钱，我只跟他们收取成本价，否则在市场上没有20万拿不下来。”

　　全自动录播系统是实现线上课程质量标准化的关键。“教育不是看得见摸得着的产品，好不好用大家有一个评价。教育是软性的，要求平台上所有老师凭各自的本事，质量把控就很困难。”张辉举了个例子：“比如有的老师今天高兴，跟学生互动就好，明天〇不高兴，说话就很冲，怎么办?”如何把控带有思想的产品质量是现今在线教育面临的普遍状况，这套录播系统从源头上实现了产品的标准化。

　　除了这套录播系统，清大世纪也开发了终端硬件——mini学习吧平板电脑。张辉并不想◤依靠这个产品赚钱，但产品一推出市场反响很好，为加盟商开辟了另一个利润空间，这是张辉始料未及的。“未来不管你用的是苹果还是安卓系统，都可以使用我的平台，只有这样才能真正实现教育的公平。”

　　信息技术为清大世纪的商业模式提供支持，加盟帮助清大世纪实现渠道落地，线上C2C形式为内容提供保障，这三点成为清大世纪O2O模式的三大支柱。但是技术、内容和运营并不难复制，张辉认为，清大世纪的门槛是时间，即所谓的先行者优势。

　　一个传统1对1教育培训机▂构如果想打造在线内容█平台，并做到教育本地化，张辉认为最少要4年。而在线教育投入成本过高，当下现金流还算不错的机构不一定拿得出这样的魄力。同时，线上C2C模式更需要时间来积累用户黏性。“假如我领先你4年，4年之后我会怎么样?”张辉反问道。

　　对于线上网校的模式，张辉认为其最大特点是跟全国版本的不同步。现今有许多依托名校建立的网校，张辉笑称他们是成也萧何败也萧何，成在名校做支撑，而败也是因为他们过分依赖于一所名校。“全国有数百种教△材版本，网校的课程通常是人大版、北师大版、苏教版、新课标，而其他地方的版本要积累起来还需要时间。”另一方面，一二线城市汇聚了大量网校，从零开始发展三四线城市体验店也难以在短时间内达到清大世纪的规模。“就算你整个团队都非常棒，第一年发展1000家，第二年发展ㄨ1500家，第三年再发展1500家，也才能达到清大世纪现在的加盟数量。而三年后我们第7000家店都已经建成了。”

　　张辉相信，教育公平的实现来自于科技和市场的力量，而清大世纪也为此积极贡献着自己的力量。目前，清大世纪的O2O模式正式进入了推广阶段，即使对自己的模式很自信，张辉承认可能会遇到困难。“毕竟做的是一个线上、一个线下，‘整’好办，能不能‘合’起来才是关键。”成熟的商业模式一定是建立在不断实践的基础之上，清大世纪已经←做好准备，来迎接实践的检验。

　　为什么清大世纪能领跑教育O2O?

　　在行业普遍停留在摸索阶段时，清大世纪率先走出了教育O2O的一条路。对于大多数教育培训机构，不论是传统线下，还是单纯线上，教育O2O都意味着一次重大商业模式转型，而清大世纪管这叫“升级”。由此可见，清大世纪能走在前面，源于10年线上线下相结合的经验积累。

　　胜在创新

　　清大世纪进入教育行业的时机并不算太好。2003年教育培训市场已经容纳了大量颇具规模的教育培训机构，以及和清大世纪一样的市场新进者，对于◣这家仅以15万元起家的小公司来说，竞争压力颇巨。此外，互联网行业在当年已现颓势，张辉一开始就把清大世纪定义为线上教育与线下相结合，新模式是否能在群雄逐鹿的市场中杀出一条差异化的生存之路还是未知，对于一个新公→司来说，无疑需要背水一战的巨大勇气。

　　张辉的创业构想很简单：网络无地域和时间的限制，在网上建一个教育的超市，就可以让全世界分享。但市场对在线教育的认知度几近为零，所以清大世纪并没有成为单纯的网络学校，而是积极向线下拓展，瞄准了当时没有教育机构关注的三四线城市。三四线城市铺设渠道的优势是这些地方缺乏优质教育资源，是张辉看重的“蓝海”，缺点也很明显：“在线教育”这个概念离三四线城市的家长更遥远。于是清¤大世纪创立了“清大学习吧”，至今这仍是张辉认为最正确的策略。学习吧的“吧”字为清大世纪吸引来一大批想要开网吧的人来投资。加盟之后，学习吧统一安装清大守护神，屏蔽外网，这样就一下子解决了加盟和管理的两大问题。

　　贵在坚持

　　理念先行一步，意味着接下来的路更艰辛，但清大世纪坚持了下来。张辉笑称清大死过多少次已经记不清了，让他印象最深刻的2008年，由于受经济危机影响，公司甚至交不起房租，张辉找到当时他们在中关村(5.92, 0.21, 3.68%)的房东，一遍遍跟一个外行解释清大世纪的模式，最后不仅△免去了半年的租金，这个房东也成了清大的一个合作伙伴。据了解，仅凭售卖清大世纪线上积累10年的课程内容，就能解燃眉之急，甚至活得很好，但清大世纪依然坚持着线上线下相结合的模式，并不断向加盟商♀、投资人讲解，让更多人了解并认可了这一模式，并最终帮清大世纪完成了这一模式。

　　市场的教化从来不是一蹴而就。10年的跌宕起伏可以轻易摧毁一个创业者的信念，但清大世纪可贵之处在于，公司创立之初◥的12名元老到现在仍有8人，让他们坚持下来的原因就是对清大世纪模式的信心。如今，清大世纪已经拥有员工1100余人，正是这样的志同道合保证了公司内部从上而下的团结，共同向着一个方向◥迈进。这些年来，这些元老们担起传播清大世纪理念的重任，以至于现在要让完全不了解教育行业的人清楚理解清大模式，只消20分钟。

　　赢在整合

　　坚持、坚守与坚信，让清大世纪打造出一个优秀团队，而成长路上还需要来自多方的协助。清大世纪线上走的一直是C2C的模式，意味着“整合”成为掌握企业命脉的关键词，而清大世纪无疑是整合高手，三次对于企业意义重大的整合，让其创新理念得以坚持下去。

　　第一次整合是2004年，清大世纪牵手清华大学，成为清华总裁办课程的全国总推广。尽管清大世纪做的是K12，但拿到清华的品牌■意味着清大世纪跟中国教育的巨人站在一起，“曲线救国”的战略让清大世纪在创立之初迅速打响了品牌。对于刚起步的企业，这是一步至关重要的棋。

　　要做K12，黄冈是必须攻克的堡垒，但清大世纪没有把黄冈中学列为攻坚对象，而是直接找到了∮黄冈市教委，促成了黄冈与清大世纪的合作，为清大世纪的品牌又添上了一个颇具重量的砝码。

　　随着规模的扩大，清大世纪开始为上市铺路，于是全球最优秀的语言培训机构——贝立兹进入企业的视野。2011年清大世纪与贝』立兹签订了战略合作协议，成为贝立兹在华总代理，这个连美国总统都要去做培训的英语机构终于也和清大世纪站在了一起。

　　在如今教育行业O2O转型的时期，清大世纪10年的经验积淀优势便显现出来。全球五大管理大㊣师之一大前研一[微博]到清大参访，感叹他15年来想做的事，在清大世纪都看到了。从十年前的清大世纪身上，我们看到了当下教育行业大多数机构将要走的路，而或许从现在的清大世纪，我们也可以预见中国教育行业的下一个十年。